政府关系年抓好关键事

   中国的新医改在2009年全球金融危机中艰难起步，无论结果如何，这个特殊的年度都将成为医药行业发展过程中的一个重要阶段。审视医药企业本年度的工作重点，我们不难发现每一个重要的工作都和新政有着紧密的联系，笔者认为把这样一个年度定义为“政府关系年”再恰当不过了。

    理由有三：一是新医改方案的出台带动整个行业的联动反应，与之配套政策的出台和调整将随之进行，研究政策的走向、确定企业的发展方向成为企业的生存思考；二是随着国家大部制调整的推进，2009年各省的调整和调整中的磨合进入第一年，期间涉及职能、权力的重新划分，人员的调整紧跟其后，医药企业的发展需要跟上国家的调整步伐，重新梳理相应的政府资源；三是在基本药物制度、药品集中招标采购制度、药品价格的形成机制、商业贿赂治理等与企业业绩相关度极高的政策实施中，医药企业需要保持与政府更多角度的沟通和交流，在企业与政府共同为中国医改努力的过程中，政府倾听到哪个企业的声音高，哪个企业就有可能获得政策规制中的竞争优势，无声或被政府忽略者将在市场竞争中被边缘化。

    政策出台接二连三

    一年多以来，为了配合新医改的出台，解决“看病难、看病贵”的社会问题，国家有关部门出台了一系列针对医药行业的政策、法规，包括：卫生部的53号令、国家食品药品监督管理局的24号令、药品注册管理办法、药品流通管理办法、药品广告管理办法，药品的集中招标采购、反商业贿赂的司法解释等。2009年一开局，新医改方案在倍受关注和争议中出台，尤其是“三基两公”（包括医疗保障、基本药物、基层医疗服务体系、公共服务均等化、公立医院改革）等五个配套方案也一同亮相，随后各相关新政的出台将会更加密集。

    以上已经颁布和将要出台的政策、法规将加大对医药行业的管理，对医药行业影响的深度和广度将是前所未有的。虽然社会对各项新政的评价褒贬不一，有些仍处于试点当中，但其结果最终将决定医药产业发展的方向。以前医药企业在“以药养医”为前提下建立起来的经营和销售体系如何改变、如何适应新形势、探索新路子成为新的课题。

    在不同的营销阶段和不同的历史时期，医药营销的核心要素也在不断变化。在这样的政策环境下，医药企业要做的事情很多，练内功、增强竞争力已经成为行业的共识。笔者认为医药企业要保持清醒的头脑，在政策促变的关键年集中精力做决定企业发展的关键事。在政府关系年中，目录、招标、物价将成为医药企业营销的先决条件，“竟资格，争份额”成为2009年医药营销的主题，医药企业在本年度需要重点把握以下关键事？？　　

    进入、定点和配送“基本药物”

    新医改基本药物制度的核心内容是“定点生产、集中招标、统一配送、微利定价、强制使用”，定点的资格、配送的资格将成为医药企业的政策性门槛，只有跨过这个门槛的医药企业才有机会赢得市场竞争优势。医药企业需要高度关注：

    1.生产企业的品种能否进入基本药物目录？独家产品能否进入？

    2.进入基本药物目录的品种如何获得各省的定点生产资格？进不了基本药物目录的品种如何进一步开拓市场？

    3.流通企业如何获得基本药物的配送资格？获得哪些品种的配送权力？有没有能力承受低利润、广配送的压力？

    基本药物制度的实施对于普药生产企业和区域龙头配送企业无疑是巨大的市场商机，但是这并非意味着进入基本药物目录就能高枕无忧，3~5年一个周期、医院强制使用、国家加强使用监管等要求将会使定点和配送资格的竞争更加激烈，各企业一定不会轻易失去这个阵地，政府关系的竞争将提前开始。产品不进入基本药物目录也并不意味着退出了市场，但这样的企业必须重新定位自己产品的销售模式。

    竞争三个药物目录

    城市职工医疗保险、“新农合”、社区医疗药物目录是与医药企业密切相关的三个目录，各地的药品招标基本按照以上三个目录来确定。其中，国家劳动保障部2004年颁布2400种《医保目录》，各省市有权进行20%的调整，原则上每两年修订一次，可是5年过去了，目前各地采用的依然是2004年的版本。2008年国家相关部门就着手开展此项工作，但由于新医改政策的不明朗和迟迟难以出台，此工作也不得不延迟。如今新医改方案已经出台，基本药物目录也已经基本确定，国家、省区两级医保目录的调整也将进入实施时间表，医药企业需要高度关注：

    1.医保目录与基本药物目录的关系。

    2.国家和各省市医保目录调整的原则、程序和方法。

    3.城市职工医疗保险、“新农合”、社区医疗药物目录是否合并？如何合并？

    医保目录是全民医保后患者药品报销的依据，能否在2009年保持品种在医保之中或新进入其中成为企业产品销售数量的决定因素。按照目前的政策设计，基本药物100%列入医保目录，企业产品就是不在基本药物目录之中，若能进入医保目录，仍有巨大的市场可以开发。

    挂网招标求中标

    “药品是否中标”是企业争取销售资格的竞争，“中标价格是否有利”是企业利润和销售量提高的前提，在这个企业第二道生命线的较量中，政府关系发挥着巨大的作用。2009年1月21日，六部委《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》颁布，对今后的网上集中采购具有指导意义，《意见》主要包括7个方面的内容，即：全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购；各省（区、市）要制定药品集中采购目录，实行公开招标、网上竞价、集中议价和直接挂网（包括直接执行政府定价）采购；加大质量分权重，对药品的质量、价格、服务和信誉等进行综合评价；药品生产企业直接投标，减少药品流通环节；医疗机构要与中标（入围）药品生产企业或其委托的批发企业签订药品购销合同；加大监管力度；加强处方开具和药品使用的规范化管理，规范医务人员用药行为。以上规范将改变目前各地招标规则纷杂的局面。医药企业需要高度关注：

    1.投标主体变化带来的销售模式的转化。

    2.生产企业的配送能力和批发企业的委托合作。

    3.质量、服务和信誉的提升和完善。

    4.挂网招标中介改变后的关键环节和关键人员的变化。

    GMP、GSP再认证

    2003~2004年是我国药品生产企业通过GMP认证的高峰期，根据国家相关法规，凡已通过GMP验收的剂型、项目，满5年必须进行再认证。2009年，大批制药企业证书到期，需按GMP新标准进行再认证。GMP新标准从2008年1月1日起实施，标准较以前有所提高，此门槛的提高将从整体上提升我国药品行业的生产水平。有消息称，本年度将有2000多家药厂面临换证考验，4000多家药企面临GMP新标准的检阅。认证中，部分企业面临出局将是必然。

    新版GSP标准虽然目前还没有公布，但是其主导思想早已为人所知，其要求今后参加招投标企业的仓储面积不得小于15000平方米，而目前，我国医药商业企业70%达不到此要求，仅此一项就将淘汰掉一大批中小商业企业，商业集中度将大大提高。

    纵观我国10年的认证过程，医药企业需要高度关注：

    1.GMP、GSP新标准认证成本的增加是否可以带来相应的效益？

    2.原则性和灵活性的结合。虽然大家都希望公事公办，优胜劣汰，但是人情关系在中国依然非常重要。

    3.投入资金压力和企业效益下降的矛盾。

    4.认证不仅仅是为了过关，而是要坚持。

    2009年制药行业实施GMP新标准之后，药品的生产质量更有保障，GSP新标准带来的行业洗牌，将加速区域龙头流通企业的形成。有欢喜就有哀愁，活下来的企业会更好。