药代印象因人而异

   市场评估公司Gfk利用临床医生分类系统Segment Tracker，依据临床医生对销售团队的态度和倾向性将医生分成六个组别，对调查结果利用分类系统分析，发现不同组别的医生在看待销售代表的沟通方面有重大差异。各组医生特点如下：

    1.认同组（占受访者的27%）：这类医生认为医药代表的工作很有价值，喜欢和医药代表进行较多交流。他们在进行医学活动时很少考虑商业问题，其治疗决定主要依据病人情况，热衷于了解最新的临床信息，积极参与药厂赞助的各种会议和活动，有很高的品牌忠诚度。

    2.不考虑病人负担组（5%）：这类医生对医药代表的工作有较高评价，在进行医学活动时很少考虑商业问题，治疗决定无倾向性、会考虑品牌因素，有一定的品牌忠诚度，每月平均治疗约600个病人。

    3.支持组（40%）：这类医生高度认同医药代表的工作，把医药代表作为很有帮助的同事。他们的治疗决定主要依据病人情况，享受和管理自己的医学工作，积极了解专业知识，容易适应不同的处方。

    4.理论组（10%）：这类医生对医药代表的工作高度认可，但很注意药代提供的各种资料的可靠性，有点多疑，治疗决定无倾向性，热衷于学术，对最新的研究资料很感兴趣，喜欢多选择性的详细方案，对特定品牌有强烈倾向。

    5.跟随组（7%）：这类医生不重视医药代表的工作，其治疗决定主要依据病人情况，在处方更改方面非常保守，对品牌迟钝，但可以改变，平均每月至少治疗450个病人。

    6.专业组（11%）：这类医生不重视（不依赖）医药代表的工作，在进行医学活动时较多考虑商业问题。治疗决定无倾向性，没有固定的处方方案，容易适应不同处方。