一起戒“带金”

    “带金”销售的本质是通过对医生进行超常的利益诱惑，促进产品销售。这种销售方式干扰了医生的正常、合理用药，不利于保障人民群众健康，故而受到了国家的限制。“两院”于去年11月出台反商业贿赂的《意见》，必将使“带金”销售逐渐走向末路。但“带金”销售行之已久，医生一直接受金钱馈赠，必然对其存在某种依赖，就像吸毒成瘾那样，突然取消而又没有任何其他形式的补偿，必将感觉不习惯，影响产品销量。企业对这种情况不可掉以轻心，必须要像戒毒那样给予治疗。

    疗法一：替代疗法。在取消“带金”的同时适当给予其他奖励，如提供参加学术会议的机会等。本疗法算是“带金”销售的变种，长期使用还是会有新的依赖，产生新的成本。最好的做法是待医生逐渐习惯以后，慢慢减少奖励，彻底戒断。

    疗法二：强身壮体。医生的职业要求其必须治好病人，只有获得患者的良好口碑，医生才能更好地安身立命，而药品又是医生治病疗疾的重要工具，因此企业做好药，搞好基础研究，协助医生制订有效的用药方案，是对医生最好的帮助，也是企业“强身壮体”，获得医生长久支持的一剂良药。当然，树立企业和产品品牌必须像锻炼身体那样持之以恒。

    疗法三：自然戒断。“带金”销售是恶性竞争的结果，同类产品，别人给好处你不给，你的产品就销不动，现在大家都不给了，这样的恶性竞争也就消失了。“带金”销售的产品一般价差较大，否则根本没办法分钱给医生，但这些产品的利润不一定很高，因为“带金”的成本可能占去了药价的很大一部分，取消“带金”必然能给企业带来更多的利润空间。企业不妨自然撤退一些竞争优势不多、在合理用药中价值不大的产品，逐渐将资源转移到又好又新的产品中。

    当然，依赖“带金”销售的不光是医生，还包括销售人员和企业管理者。对企业方而言，取消“带金”不只是改掉一种习惯，更是利益的重新分配和新工作方式的选择。对于销售人员而言，取消“带金”销售，将更多资源用于搞研究，必然有人要开始学习新东西。