销售新“禅”释

　　“道、法、术”是佛家禅语。“道”是方向，“法”是策略，“术”是技巧。不仅佛家，任何事情都有其“道、法、术”，药店销售也是如此。近段时间，药店经营艰难，如何提高销售量成为所有销售人员研究的课题。以何种销售之“道”，以及什么样的“法”、“术”对待顾客，是药店销售成功的关键。

　　在实际工作中，不同的店员表现千差万别：有的店员对药品销售缺乏明确目的，对顾客实际需要漠不关心，一副“要买就买，不买拉倒”的架势；有的处处顺着顾客，把建立和保持良好关系作为推销的首要目标，不重视了解顾客的心理；更多的则是反复强调药品优点，不管顾客的实际需要，强行说服和推销。这些店员的做法，都不妥当。只有善于研究顾客心理，把握顾客真实需求，解决顾客购药时的疑难问题，才能赢得顾客的心。

　　药店销售绝不是简单的“卖”。药店店长要经常走访顾客，尤其是一些需求量大的顾客。一些店长在顾客面前坐定后，便迫不及待地介绍自己的药品，试图取代其他竞争对手，顾客反而成为听众和配角。拜访结束，顾客对药店虽然了解了，可店长对顾客的需求却仍一无所知。

　　在销售中，“问”和“听”是走访顾客必须具备的两种核心行为能力。成功的销售人员必须做到：让买方说得更多，卖方则提问较多，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。正因为“法”、“术”各异，不同药店的销售态势极不均衡：有快有慢，有升有降；同一个地段的药店，因为不同的店长，经营业绩差异较大，药店的销量增长幅度也大相径庭。

　　药店销售以顾客为中心，还是以药品为中心？当然是顾客！这一点毋庸置疑。以顾客为中心的“道”，必然形成以顾客为中心的“法”、“术”。不以顾客为中心，就不可能知道顾客想要什么，顾客的实际要求和潜在需求便很难被发掘，药店销售量也就不可能达到最大化。