销售唯有持之以恒才能取得成功

        做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：

        1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。

        2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。

首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。

        其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

        第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。

        3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后)，销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度)，能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

        4、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

(1)工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。

        (2)经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)，阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

        (3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

        (4)经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。

销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功，笔者衷心祝愿每一位销售人员能够坚持下去获得最终的成功。

         年初，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放了总共3张第三代移动通信（3G）牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。

        届时，手机数据传输业务速度将比现有网络提升数倍，这无疑会给信息时代的消费模式带来颠覆性冲击。在3G时代到来之时，医药行业的信息化建设又将受益几何？

        由于药品的特殊性，它相对其他商品有更严格的监管制度。现实情况是，我国医药行业的整体信息化水平较低，主要应用于药品零售行业、批发企业及生产企业。就应用领域而言，终端销售的信息化程度相对较高，批发经营企业、生产过程中的信息化程度次之。具体到商业领域，信息化对药品招标、流通等环节有重要的媒介作用。

        或带来流通变革

        沈阳药科大学工商管理学院副院长陈玉文教授在接受记者专访时表示，目前的网上药品集中招标采购对我国医药电子商务活动的开展有极大的推动作用。在采购方面，未来可能会出现基于采购成本降低和议价能力提高的连锁药店发起的集中采购；而在配送方面，则能推动第三方医药物流的发展。

        信息化程度的提高，为医药电子商务的有效开展提供了可能。

        对于医药流通企业而言，信息化程度的提高意味着交易成本的下降。但另一方面，随着行业信息化程度的提升以及电子商务活动的广泛开展，药品流通企业将面临全新的选择。未来，医药流通企业的市场集中度将会提高，数量较少但规模较大的流通企业将从事药品配送业务，大部分竞争力差且规模小的企业将退出市场。

        据了解，最近几年国内70%的药企的产品营销是通过招商的模式实现全国销售。北京群英伟业医药营销培训有限公司总经理岳峰向记者表示，厂家通过建立公司网站，或打造一个综合性医药类网站，或直接选择专业的大型招商网发布招商信息，吸引代理商对产品和公司的关注。有的企业还把电子网络技术应用到对经销商的选择过程中。比如双方先通过网络视频进行初步的洽谈，到现场做一些图片、产品、生产线、终端客户见证等方面的视频资料，进而实现对经销商的最终确定。

        此外，经销商在当地的销售也离不开电子商务的应用。如招投标过程中的报价、议标、确标在电子商务中的应用。经销商与厂家的在线沟通、在线订货、在线货物查询，以及对当地下游商业的产品流向监控等，都有电子信息化的身影。甚至有的医药商业公司还为厂家的区域代理商或厂家商务经理开通了“远程在线查询库存”服务。

        中国医药招商网经理周仁根同时表示：“医药信息化应用程度的不断提高，为医药商业公司打开各地的销售市场提供了一个很好的平台，减少了各地所需销售人员，节省了费用支出。”

        层次有待提高

        目前，信息化在医药行业的应用主要是信息的查询和在线交易层面。由于现阶段仍然存在许多问题和障碍（如网上交易信息的真实性确认、面对大量信息而产生的交易信息搜索成本、网络商务信息远未标准化、交易平台问题等），还不能实现从制药商寻找经销商，到对经销商进行洽谈筛选，以及确定开展交易合同等医药电子商务活动的全过程。

        周仁根指出，由于药品的特殊性，其在监管方面要比其他商品严格得多。再加上人们长期形成的交易习惯，致使很多企业还是愿意选择直接的“线下交易”，觉得更省心。

        有观点认为，当下医药商业在信息化建设方面遇到的主要问题是体制问题。陈玉文认为，在商业渠道环节，主要体现为网上交易平台（医药电子市场）发育不完善。网上药品集中招标采购平台算是一个较好的医药电子市场，但使用范围还不够大，具有局限性。药企（无论是生产企业还是经营企业）自建电子市场也不可行，一方面是企业对医药电子市场的建立和维护能力差，另一方面，需要每家企业均建立自己的市场，会存在标准不统一和交易过程中信息搜索成本高的问题。“ 有利于医药电子商务发展的应该是第三方医药电子商务市场。”

        另外还有专业人员的成本问题。岳峰表示，由于终端客户在信息化建设方面的步伐与商业公司的期望可能不一致，所以医药商业在推进信息化建设的过程中，要积极与下游客户沟通，取得客户的支持和理解，有实力的公司也可以加大对下游客户的培训、引导和投入，共同推进信息化建设的步伐。

        电子商务化或成趋势

        可以肯定的是，包括3G技术在内的信息化技术的快速发展与应用，将为医药领域提供更为便捷、高效、及时的服务功能，也更利于医药电子商务活动的展开。

        尤其是3G的“移动定位功能”，可实现药企管理者对销售人员的现场监督，销售人员也可以通过该功能实现及时提交客户信息意见反馈、终端数据采集等信息；“快速上网功能”可以帮助移动办公人员快速查询资料和收发电子邮件，真医药网新闻