制药企业开拓第三终端须五看五问

        医药行业，把城市、城乡接合部以及农村地区的小诊所、卫生室、乡镇卫生院和社区医院称之为第三终端。业内从2004年提出这个概念后，很快就得了广泛的认可，越来越多的企业关注并看好第三终端，也有越来越多的企业试水第三终端。有人估计，第三终端已经占到整个药品销售额的38.2％。 
        然而，制药企业开拓第三终端有必要五看五问，切忌盲目跟风。 
        一看市场。现在的实际情况是这块市场有乡镇医院50613家，卫生室、诊所728778家，点多线长面广，单个点开发成本高，订货量小，效益低，效率低，风险也大。以占很大比例、濒临倒闭等待输血的乡镇医院来说，药进去并不难，但何时回款就说不准了。 
        二看品种。企业有没有适合这块市场的产品？这些产品有没有竞争力？第三终端的品种多为低端普药、常见病、多发病以及慢性病用药和品牌药，10元就是一个门槛，超过这个价格推广起来就很难。不言而喻，都是低毛利品种，而消费者对价格和疗效双重敏感，价格竞争将是主要的手段。 
        三看能力。一个陌生的新的目标市场需要一个不同于以往的新的业务形态，企业的营销队伍是否适应？执行力是否相匹配？ 
        四看资源。企业有没有足够的内外部资源和相应的整合能力？有没有相应的客户资源？有没有政府公关能力和相应的关系资源？有没有足够的资金？ 
        五看机会。企业的主打产品有没有市场缝隙和机会？毕竟画饼不能充饥，先入者有可能成为先烈，跟随者也不一定只能喝剩汤，要认真研究市场机会和进入的时机。 
        五看之外，还须五问：一问配送如何解决？由于第三终端的点多面广分散，配送难度大，成本高；二问成本和风险如何控制？三问能否解决分销问题？四问营销队伍如何管理？五问有没有找到第三终端的赢利模式？ 
        第三终端是否是企业要找的蓝海？经过“五看”和“五问”，相信每一个企业都会有一个明智的选择。据悉，已经有100多家颇有实力的内外资企业进入这块市场。 医药网新闻