会议营销，向左走还是向右走？

　　向右转：改良？？模式创新

　　产品升级

　　会议营销的产品集中在保健品（高科技类，如核酸、肽等；中药类，如人参、灵芝、虫草等；天然产品，如蜂胶、蚂蚁等）和器械（功能纺织品、制水机等）两大类，少数企业经营药品。

　　尽管在会议营销模式的成功要素中，服务上升为“核心产品”，真正的产品只沦落为服务的载体。正是由于产品力不强，使用价值较低，其效果远远低于企业的宣传承诺和消费者的心理预期，才导致会议营销模式的信任危机，导致消费者的频频退货甚至投诉。因此，欲跳出“短命”的怪圈，寻找一个疗效好、质量过硬、具有品牌效应的产品是必经之路，唯此才能有效降低客户的退货率和投诉。所选的产品必须符合保健品行业的市场特征和运作方式。举例来说，各种口服营养制剂是由蛋白质、脂肪、淀粉、多种矿物质、多种维生素经过科学配伍而成，配方中化学成分明确，不含残渣，无需消化即能吸收，称为“要素膳”，正常人在6个月内仅靠该要素即可维持正常营养和生理状态。这种营养制剂，既可满足人体正常营养需求，又能提高机体免疫功能，广泛用于吞咽困难、昏迷等临床营养障碍的病人及航天员等一些特殊需求人群，非常适合保健品操作。其他如多种微量元素、多种维生素、中药制剂也具有类似特征。

　　总之，优秀的保健品产品必须具备以下几个关键特征：疗效好、质量过硬、具有品牌效应、适合保健品市场特征和运作方式。

　　品牌建设

　　目前，会议营销企业所经营的产品多是代理品种，一个产品上注有“出品商”、“委托商”、“生产商”、“代理商”……把消费者搞得晕头转向。人们不禁要问：产品到底是谁家的？到底谁会对我负责？而对于经营企业来说，会议营销追求的就是短、平、快，谁会拿钱去做品牌呢？毕竟孩子是人家的！

　　正是由于缺乏品牌建设，消费者信任度才会逐渐降低。一谈到品牌建设，许多人自然就会想到大手笔的广告轰炸。对于产品众多、实力雄厚的大企业来说，“高举高打”不失为上上之选，一些大型直销公司如安利、天狮也纷纷加大广告投入。而对于众多中小企业而言，战略是由资源决定的，品牌建设要量力而行。比如可以根据市场情况，先在局部市场采用部分方式进行广告投放。

　　品牌建设是一个系统工程，体现在企业营销的每一个环节。企业应根据自身条件在营销的各个环节上做文章。如会议场所的选择，大多公司选择在酒店进行。而笔者认识的一家公司将会议场所和公司品牌建设联系起来，他们租用了大面积的办公楼层，多数会议就在公司举行，不但大大节省了营销费用，而且提高了公司知名度和消费者对公司的信任度。

　　企业内部改制

　　越是做得好的市场，公司内部的分离倾向就越严重。通过公司层面和分公司（市场）层面的双向股份制可以较好地解决这个问题。公司层面的股份制改革，由董事长、公司高管层和各市场主要领导参股；分公司股份制改革，由董事长、分管该市场的公司高管、分公司主要领导、分公司骨干员工参股。改制后，虽然董事长个人的收入下降，但公司凝聚力和员工主观能动性大幅提高。会议营销要想走得长远，一定要充分考虑市场管理人员和一线销售人员的薪酬和激励。

　　向左转：改革？？战略转型

　　专业“地推”公司

　　由于广告成本的提高和广告效应的下降，大多快速消费品企业也在转变营销策略。如某著名公司在推出一款新产品时，没有采取以往的广告轰炸，而在全国大范围内搞派发样品及路演活动。如此规模的派发活动需要大量的“地推”人员。而会议营销公司在人力、组织上具有先天的优势，可以考虑向专业“地推”公司转型，由卖产品向卖服务转型。简单说，会议营销公司转变为专业“地推”公司后，成为某些大型公司市场推广活动的承包商，专门负责其推广活动部分内容的实施。

　　专业会议组织公司

　　根据业务类型，专业会议组织公司又可以分成两类：一类是专门为大企业、大单位组织内部会议，一类是为那些需要组织广大消费者参加会议的机构或企业服务。会议营销公司在会议组织方面拥有相当的优势。

　　新医改的一个重要思路就是“管办分开”，由政府管，由社区办，权力下放，社区功能多元化，这样势必催生一个城市社区第三方服务市场。会议营销公司完全可以考虑转型为专门为社区健康服务的第三方服务机构。