新医改方案将公布 药企社区营销走出传统模式

        随着“社区首诊制”和“双向转诊制”的逐步实施，社区医疗市场规模迅速扩张，各大药企开始加大投放力度，精耕细作运作社区市场。近日，国内缓控释技术的领军企业青岛黄海制药“关爱民生，送健康进社区”50周年大型特别关爱活动正式启动，针对高血压、糖尿病等慢性病，组织面向患者、社区医生等进行多形式的健康教育和培训活动。同时，活动期间还将为所有的生活特困患者赠送伲福达、麦美特等药品以及生活必需品。

        健康教育转变：从“科普知识扫盲”到“以防为主”的强调

        实际上，药企发力社区等低端市场并非最近一两年的事情。早在几年前年，以黄海制药为代表的国内知名药企就已经开始了对社区市场的探索和开发。黄海制药市场部负责人告诉记者：“随着市场的不断深入，我们的社区营销模式也在实际操作中进行调整和深化。健康教育已由开始的‘科普知识扫盲’阶段发展到‘以防为主’的强调阶段。”黄海制药也从过去简单的社区免费义诊活动、“防治高血压小常识”电台栏目，经历到社区全科医师培训、到联合电视台的“防治高血压远离心血管疾病”、“关爱民生，送健康进社区”大型主题活动。其活动理念已提升为：提高公众自我保健能力，让“未病先防”、“既病防变”、“已变防渐”概念深入民心，及时采取积极手段防止、控制疾病发生和发展。

        培训内容转变：从注重“产品培训”到重视“医疗知识培训”

        医药市场日趋完善，社区医院发挥的作用也越来越大，以往单纯的产品知识培训已很难满足社区医疗发展的需要，提高社区医生的医疗技术水平已成为当务之急。目前国内对医生的培训更多的是通过继续教育的途径。在这种情况下，药企就更需要发挥其社会责任感的一面，协助医院提高业务水平。“当然，针对社区医生的教育主要是与一定的专业机构进行合作，对医生进行疾病诊疗、用药优选等专业知识培训。”黄海制药负责人强调。据悉，青岛黄海制药伲福达之所以在08年取得辉煌战果，就是与其主动和当地社区医师培训机构的合作密不可分。而社区医院普遍建立的居民健康档案对药企来说，也是一笔不可多得的资源。

        营销观念转变：从“重销售”到“重品牌忠诚度”

        新医改已步入实施阶段，医药市场正日趋规范，社区营销不在是以销售利益为导向，而是更着眼于长期规划。“企业利润的最大化要靠消费者的品牌忠诚来支撑，而消费者的品牌忠诚需要给更多的购买理由与消费者教育来达到。”黄海制药市场部负责人认为，“对        目标消费者进行教育的资源投入该越多，消费者对企业产品的信赖度越高，在购药时的判断力就越强，品牌忠诚度也必然越高。”

        “需要注意的是，相对普药，慢性病用药市场患者的培育尤为重要，因为患者在长期用药中对该企业品牌的忠诚度对企业相当重要。”该负责人强调。目前我国高血压患者已超过1亿人，每年将新增患者300万人；糖尿病患者超过4000万人。随着国民经济水平的提高和生活方式的改变，这些慢性病的发病率逐年增长。慢性病患者需要长期服药，带来的是巨大的、不断膨胀的市场空间。而现行的“双向转诊制”制度，患者的慢性病康复治疗越来越多是在社区医院进行，企业需要更多地考虑如何将其在三甲医院的市场优势和品牌忠诚度延续到社区医院。

        业内人士指出，随着社区医疗卫生服务机构的健全，社区医疗市场必将成为国内最大的医疗资源所在地。在当前阶段，制药企业如果能够扎根社区进行深耕细作，构建差异化的强势品牌，必然将在新一轮的竞争中掌握更多的市场主动权。