价值扛住价格

　　开发第三终端，合适的产品才是关键所在。诸多药企的同质化产品一旦在同一市场出现，必然引起价格大战，低价者更有优势占领市场。然而，一些有实力、有品牌知名度的企业在这方面可能会“吃亏”，鉴于成本等各种因素，企业的产品价格降不下来，这些高价产品如何才能占领市场呢？

　　某药企在推广某一消炎针剂时遭到了同质化产品的低价竞争，产品推广阻力重重。卫生院和诊所不选择产品的理由是价格高，如业务员强调产品质量好，对方就会反问：“难道人家的质量就不好？”

　　于是，药企转换思路，开始在“价值”上做文章。业务员推广产品时首先从产品工艺入手，强调自家产品工艺的特殊性，工艺更为安全可靠，此为产品质量服务。然后，企业多次组织相关医学人士做学术推广，不仅仅讲解产品知识，同时讲解相关的医学常识，提高了卫生院、乡村医生的医学知识，此为产品增值服务。客户接受该产品后，业务员又多次拜访反馈，将药企自制的“注射液配伍禁忌表”等相关资料送给客户，此为售后服务。除了积极处理客户提出的各种医学相关问题以外，药企还高度重视产品发生的一起针剂过敏事件，尽管药品说明书中已说明此属于正常的不良反应，药企仍积极帮助诊所妥善处理事件，赢得了多数客户的信赖。