医药保健品“空地”对接见效快 |
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目前,医药保健品市场营销正处于调整与创新的“相持期”,要想让产品在短时间内运作出彩,单靠传统的营销手段是无法做到的,利用“空中与地面”相结合的营销手段不失为良好选择,尤其是实力弱的中小企业。
从男人下手
某紫苜蓿胶囊的营销策划就运用了这一方式。该产品是一种调血脂保健品,调研发现目前该市场的同类产品众多,消费者对调血脂没什么概念,如果该紫苜蓿胶囊再坚持以解决血脂问题为诉求,就等于拿出钱来教育民众,教育好了,市场机会也就错失了。
电子商务的特点是,能带起销量的产品基本上功能单一,不能在市场中随便购买,宣传方面有独到说法。从当前调血脂市场的环境来看,该紫苜蓿胶囊如果单纯从降血脂来对接电子商务营销,其宣传力度过大,势头分散,深度不足,容量做成“夹生饭”。
所以,经过再三研究,我们决定以女性主动消费为主体,以男性宣传传播为主流,男性购买为辅助,通过恐吓手段来解决市场定位问题。女性最担心男性健康状态的年龄段为35~50岁之间,这正是男性大干一番事业的时候,男性是家庭收入的主力人员,如果健康方面有个三长两短,整个家庭气氛势必受到严重影响。
于是,我们做了大量的市场测试,并从中得到了最直接认知的诉求语言“顶梁柱”。在提及“顶梁柱”这个诉求词时,几乎96%的女性会联想到家庭中最关键的人物??老公加男人,而男性则有98%的人认为自己就是家庭的顶梁柱,要是自己出了问题,家庭几乎是名存实亡。于是,我们提炼出感性诉求:“家里的顶梁柱,男人的紫苜蓿。”
在理性诉求方面,由于该紫苜蓿胶囊利用两个通道作用于人体:一是直接进行胃肠道的脂肪分解;二是通过肝脏对人体的血液系统进行清脂。这两个通道都是解决高脂肪所带来的氧化细胞问题,于是我们提炼出一句非常典型的语言:“净化血液中的每一细胞??×紫苜蓿胶囊”,让更多的目标群知道氧化细胞给个人健康带来的严重危害。
先网络后地面
通过全面的分析与研究,我们在对该紫苜蓿胶囊进行“空地”营销策划时,运用了以下6个步骤来分段解决:
1.初步建立苜蓿产品的电子商务网络体系,运用现有的B2C(企业对消费者的电子商务模式)网络,进行全面的营销导入,争取第一阶段完成全国各省30个网商的代理,600个网店的展示销售。4个月后达到网商60个,网店数达到1500个,准客户人群达到6万,形成电子商务网络体系的基本框架。
2.在C2C(个人与个人之间的电子商务)基础上,建立该苜蓿产品自己的B2C服务交易平台,同时与B2C网站链接,进行更为专业的统一服务,逐步引导C2C的一部分客户进入B2C体系进行交易,使该紫苜蓿胶囊的整合营销体系更有可控性。
3.通过网络营销品牌的构建,全面进入全国性地面招商体系,连续3个月的医药招商,并与经销商完成同城网络营销链接的合作培训,形成地面与空中营销体系的全面整合。
4.在电子商务C2C与B2C交易平台达到小数量稳定后,全面开展传统DM传播和直邮配合,使空中与地面相互传播,省下大量的宣传费用,且有效率很高。这样一来,电子商务营销渠道就相当于是一个强大的稳定收入体系,地面作为辅销系统,为企业发展制造了差异化竞争。
5.确定每一轮的宣传主题,使每一次宣传传播达到重量级炸弹的效果,在网络上掀起一阵阵风暴。同时制作专题视频报道,内容包括产品专业功能、女人讲述自家男人如何敢做“顶梁柱”、企业管理上档次等,报道既可以在网上播放,也可用于地面产品宣传。
6.电子商务网络测试大促销活动,医药保健品参与该苜蓿产品家庭“顶梁柱”健康测试活动者可以得到一瓶赠品。
通过“空地营销”别出心裁的全面策划推广,再通过集中原则,进行有机结合,把传播与营销合在一起,做到营中有销,销中有营,可望让该紫苜蓿胶囊成为新一年营销领域的市场佼佼者。
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