医药代理突围有理

　　在“多层次、广覆盖”的新医改方针指引下，基层医疗服务体系将迅速扩容，但是机遇到来的同时，风险也一定存在。“医药分开”、新的“定价机制”意味着在药品流通的中间环节，利润将不断被压缩，医药产业链扁平化的趋势愈加明显，一部分医药代理商必然要被淘汰出局。面对种种不利，医药代理商如何变被动为主动？

　　1.聚焦利基市场。正如江西天施康中药股份有限公司某代理商所言：“尽管新医改带来了较大的基层医疗市场扩容，但我不会将战略重心向基层市场偏移，因为我的主打产品适合在医院销售，而且能为我提供较大的收入保障，我没必要冒险。”据了解，该代理商代理的天施康产品主要是复方夏天无片、杏香兔耳风片、血康胶囊、血康口服液等独家产品，其销售市场主要集中在中高端医院市场。由于产品疗效较好，知名度高，该代理商在国内医院市场占据了较大的市场份额。由此可见，原本业务重点不在第三终端的商业如果没有足够的终端覆盖能力，还需在稳固固有市场的前提下再做打算，不可贸然将业务重心向第三终端偏移。

　　2.强化产品优势。新医改环境下，产品价格机制对医药商业的影响将比以往任何时候都要明显，医药代理商需要通过增加独家产品数量抵抗降价风险，保证终端销量和垄断性盈利，从而赢得更多的生存空间。

　　但需要注意的是，并非所有的独家产品都能带来丰厚的利润，还必须认准产品的市场需求，避免陷入“有价无市”的尴尬境地。只有那些利润空间大，同时具有较大用药需求的“金牛”产品才能带来真正的实惠。如天施康的复方夏天无片，为独家、医保、属于风湿骨痛常规用药，是全国风湿骨痛临床重点用药3个中药品种之一。像这种既有价格又有市场的产品才是当今商业公司最需要的。

　　3.深化合作，打造利益共同体。深化厂商合作是新医改环境下医药行业的必然发展趋势。对代理商而言，上游企业的支持力度在很大程度上能直接影响销售业绩。比如针对中高端医院市场，学术推广是目前效果最好的促销手段，但费用不菲，单凭医药代理商的力量无法进行，这就需要生产厂家给与支持；而在基层市场，直接的终端促销活动及其他维护工作容易拉动销量上升，更需要深化厂商合作，充分利用厂家提供的资源进行终端拓展和维护工作。事实上，国内不少企业都在积极主动地谋求与下游商业客户的深度合作，特别是天施康，近年来该企业对商业合作伙伴的扶持力度不断加强，如免费的宣传物料提供、终端促销活动资金支持、学术推广活动赞助等，在业界树立了良好的口碑。