医药代理商合理生存需要努力

　　医药代理商的未来，持悲观态度者有之，持乐观态度者亦有之，且均持之有故，可谓见仁见智。可以断言的是，作为一种符合生产社会化、分工精细化趋势的营销模式，医药代理不会消亡。当然，这并不意味着医药代理制时时处处都会结出成功的果实。医药代理制是一种典型的以双赢为目标取向的营销模式，因此医药代理制在实践中的成败，取决于代理双方的共同努力和良好的市场环境。
　　
    医药代理制不再如往昔风光的局面，固然与医药利润趋薄的形势有关，但在本质上，更与厂商和代理商合作频频出现挫折有关。相互抱怨、互相指责无济于事，重要的是能心平气和地坐下来想一想、谈一谈，看看在代理过程中，自己的行为是否合适、是否规范，是否能够真正理解并把握自己付诸代理行动的客观前提。

　　于代理商而言，赢得代理的前提是自己有比较优势。所谓比较优势，事实上是一个复杂的内涵。代理商比较优势的获得，既建立于与厂商的比较之上，更建立在与其他代理商的比较之上。前者，表现为能为厂商节约产品推广成本；后者，表现为代理商在市场中具有一定的核心竞争力。一般代理商也许能做到前者，却很难超越前者，进入专业代理商和品牌代理商行列。医药代理经过市场经济的洗礼，开始从粗放代理阶段进入集约代理阶段，在竞争中能够站稳脚跟的代理商，必定是在代理中不断丰富自身专业内涵、提升自身品牌形象的代理商。所以，代理商数量上的减少，并不足以表明医药代理制的势微或者终结。

　　就生产企业而言，寻求代理的前提是自己并不想花过高成本推广产品，而代理商又能把自己的产品迅速推向市场。在此前提下，能否适当让利于代理商是合作能否走向成功的关键。但生产企业应该清醒地认识到，像以前那样把产品代理出去就当“甩手掌柜”的时代已然结束。而医药代理商能否摆脱“药虫”、“药贩”低水平经营的形象，成长为医药专业销售队伍，在很大程度上取决于代理过程中生产企业给予的专业支持。厂商之间能否形成这种深度合作，是代理制能否可持续发展的决定性因素。

　　把握好各自代理的前提，双方就有合作的可能。但合作中还可能出现两个问题：一个是诚信；另一个是信息不对称，造成交易风险、交易成本过高。解决这两个问题，还需要发展行业中介组织，为代理行为制定行业规范，监督、仲裁、处置代理失范行为，并为代理双方搭建一个经济便利的交易平台。可以说，代理制走向规范之日，即是行业中介组织成熟之时；反之亦然。