学术营销需“双剑合璧”

　　在学术推广的营销模式下，代理商赤手空拳单打独斗肯定行不通，需要有厂家提供学术支持和帮助。如果把学术支持比喻为一把利剑，那么江西天施康中药股份有限公司就是这样一个为代理商提供利器的干将、莫邪。为了协助代理商进行学术推广，天施康做了大量深入的工作。

　　建立学术专家库

　　首先，天施康在经过严谨、周密的市场调研之后，精选出一批优势明显、市场潜力巨大的产品作为推广重点，如复方夏天无，并围绕这些产品开展学术资料收集与征集工作，为学术推广做好准备。天施康通过连续数年开展“寻夏”活动，与代理商共同合作，在全国和地区举办学术推广会议，邀请全国数千名医生参与，就天施康产品的功效以及相关疾病的治疗，进行学术探讨和交流，取得了良好效果。借助“寻夏”活动，天施康的专家库规模已经达到了千余人。

　　产品效果好不好，临床医生最清楚。为了证明产品的疗效，为了鼓励更多的医生使用天施康产品,天施康在全国范围内有奖征文，同时聘请相关领域的权威专家评奖，并推荐向权威杂志发表。仅去年一年，医生在《实用中医药杂志》、《国际医药卫生导报》等核心专业期刊上发表的相关论文就达上百篇。有奖征文的发表提高了医生对天施康产品的认知度和认可度，也提高了天施康产品的价值和感染力。

　　最后，天施康将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。

　　用循证医学说话

　　天施康都是中药品种，学术工作难度大。但是，天施康还是引用了西医循证医学的观点，希望通过严密的西医理论，进一步论证自己的产品功效。

　　天施康在浙江大学医学院附属第二医院、浙江妇保医院等国内数家三甲医院开展临床研究，如通过开展“复方夏天无片辅助治疗类风湿关节炎的疗效和安全性研究”、“复方杏香兔耳风颗粒子宫黏膜修复功能研究”，对复方夏天无治疗风湿、类风湿性关节炎，复方杏香兔耳风颗粒修复子宫黏膜等产品疗效进行了科学验证，取得了良好效果。

　　在疗效上进行临床验证能进一步增加产品的权威性。同时，收集相关的不良反应事例，经认真研究后对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高了学术资料的准确性。

　　通过实行建立学术专家库和用循证医学说话等策略，天施康真正地把学术营销中的“干将剑”和“莫邪剑”完美合璧，不仅吸引了众多新代理商的加盟，也成功开发了“芙夏”等主要产品的市场潜力，取得了产品销量的重大突破，达到了双赢的局面。