医药经销商五大成功法则

　　招商是医药企业的第一次营销，换句话说，就是首先要完成对目标经销商的销售工作。于是，对于产品卖点、企业实力、市场前景、营销手段及投资回报前景的适当包装正成为当前众多招商企业的一大手段。其中，绝大多数企业抱着长线经营的态度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了会有一部分极少数企业怀着圈钱的目的，想捞一把就走，而完全不管经销商的死活。那么，面对种种招商诱惑，新老经销商如何把握？
　　法则1、综合衡量自身优劣势，选准角色定位。

　　根据自身资源条件，进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商；如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你应该更多地扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。笔者见到很多经销商，由于对自己的优劣势认识不清，在操作产品时，尽管企业提供的方案很完美或营销支持很到位，但到了执行环节往往达不到当初的期望，结果事于愿违。

　　法则2、选择产品的五大关键点。

　　第一，选自己曾经做过或相关的市场领域中的产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过药品，可考虑食品、医疗器械、化妆品等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。　

　　第二，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名企业重点开拓市场的产品。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力，这样虽然利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对渠道经销商和刚介入的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。　

　　第三，选择概念新或形态新的产品。当前市场上存在的产品中有两大类型值得考虑：要么是老产品新概念，要么是老产品新形态。以笔者市场经验，这两类产品最易突破现有市场格局，创造市场火爆效应。

　　第四，选择“三多一弱”的产品。即：目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。这类产品最易以时尚或流行概念，在样板市场一炮走红。
　　第五，选择市场周期长的产品，即：淡季旺季界限不明显的产品。

　　培养自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测，对行业发展趋势保持敏感。　
　　法则3、洞悉市场趋势，把握潮流信息

　　想要做一名成功的经销商，必须把握趋势，洞见未来，准确掌握潮流信息。对于初次经销或代理产品的经销商朋友，笔者有如下建议：1、要多去全国市场走一走看一看，深入地了解你所关心的产品在当地的销售情况和市场运作模式。2、多参加主题性行业展览会或产品交易会，收集第一手资料。3、关注下列媒体上的产品信息，《中国经营报》、《销售与市场》、《医药经济报》、《中国医药报》、《商界》、中央电视台、各地卫视台及当地发行量最大的两份晚报类报纸上的产品广告。重点关注的城市有：华东地区（上海、南京、杭州、苏州、无锡）、华南地区（广州）、西南地区（成都、重庆）、华北地区（北京）、东北地区（沈阳、青岛）。4、登陆你已经销售的产品的同类企业的网站了解相关信息及最近动态。5、关注国家主管部门最新发布的相关信息，如做保健食品应留意卫生部最新发布的相关信息。6、多与各地圈内的经销商交朋友，第一时间获取信息。　

　　法则4、选择合作伙伴应慎重

　　选择生产厂家或总经销商与选择产品同样重要。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家也很多，如有不慎将蒙受重大损失。　

　　如何保证您的利益不受侵犯，尽量规避风险？1.通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。2.保持自己对产品或市场的认识，把握对方真实心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑。3.认真仔细地对待合同的每一个细节（这一点常被经销商忽视）。　

法则5、经销商的队伍建设

　　古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多产品的经销商，我的建议是：在队伍的组织结构中要施行产品事业部制。　

　　产品事业部的好处。1.使每个团队集中精力做好自己的产品，并使产品利润最大化。2.使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。　

　　利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，进场费低，帐期短，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。　

　　在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。　

　　赚钱无定式，成功、失败、风险都会有，想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行最快的人，你也会成功。