保健品招商：方式是关键门槛

　　保健品行业传统营销模式下面临的难题诸多：广告拉动、终端推动效果不明显，中间环节过多，终端门槛高等等。也正是在这样的情况下，越来越多的传统保健品企业把目光瞄向了年销售额已经超过百亿元市场份额的会议营销模式。但是，会议营销的特殊性，使得招商成为了大家面临的一个难题。

　　发展员工经销商

　　2004年，由于产品销量有限，隶属于华源集团旗下的苏州华源力康营养保健品有限公司，将其生产的“肌力康”产品大包给上海鸥洋生物科技有限公司。为了保证公司的效益，鸥洋公司将有销售经验，并且有创业意愿的老员工派往公司新开拓或者没有能力顾及到的地区，在当地组建会议营销队伍。

　　为了鼓励有经验的员工去各地市场，公司对于每位派出员工除给予50万元启动资金外，在市场方案、策划方案等方面也给予了充分的支持。据了解，仅在东北三省的市场上，该产品第一个月的回款已经超过100万元。2005年全年，该产品的销售额已经超过2000万元。

　　“员工工作一段时期以后都会有工作热情降低的时候，如何调动起这些员工的积极性，同时也为公司增加效益，我们最终选择了这种方式。”上海鸥洋生物科技有限公司总经理徐辉说。

　　“发展员工成为经销商，这样的经销商忠诚度是最高的，但是，由于保健品行业人员流动性很强，因此，很少有企业采取这种方式。但是这并不代表没有发展的可能。”长期与该公司有业务关系的香港利剑营销机构总裁李延龙说。

　　“此外，这种模式对于各方来说是一荣俱荣，一损俱损。由于员工经销商之间的联系度和一致性高，因此，企业所制定政策的推广和执行力度，与一般的经销商相比会更强，联动性好。与之相反，如果企业的产品出现问题，或者在支持政策方面的力度减弱，都会导致员工经销商的联合抵制。”李延龙总结。

　　通过抓龙头进入营销圈

　　“东北有一企业在成立的头几年无论是产品策划、还是企业管理体系建立得都是非常完美，甚至寄生品牌也非常知名，但招商方式不对，年销售一直在千万元徘徊。”李延龙举例。“自从通过行业内朋友关系，招到上海一家会议营销资深经销商并成功扶植后，通过该经销商的转介绍，企业进入了会议营销经销商圈内，并通过上海该经销商的成功经营，让其他经销商看到了信心，企业得到快速发展，合作第二年的销售额就突破了亿元。”

　　与其他行业相比，保健品行业这个“圈子”很小，会议营销经销商的“圈子”就更小，从1996年第一批做会议营销经销商开始衍生的众多会议营销经销商，其实是一脉相承。因此，人脉招商是最好的模式，当然前提是企业和产品的口碑要好。企业在招商的最初，可以先找到一家大型经销商，通过一系列特别优惠政策，达成与该经销商合作开拓市场，再通过一系列扶持政策让该经销商赚到钱，树立榜样作用，这样企业招商的突破口就能找到。

　　这种合作的方式也存在风险因素，即大经销商往往可以左右企业，要最低的折扣、最好的支持，却不能为企业带来最大的收益。但是，却可以通过与大企业的合作为其他中小经销商树立信心。保健品招商，其方式才是关键门槛。