医药行业如何打造“蓝海”市场

　　纵观整个医药市场，厂家为市场份额不断萎缩抱怨，经销商为利润减少而叹气，医药市场的蓝海到底有没有？医药市场有蓝海，关键是需要我们启动创新的营销方略去挖掘和创造，才能打造出属于你的“蓝海”市场。

　　那么，怎样才能为企业营销突围开辟了一条出路，关键要做到三点：

　　1、终端布局“选择大于努力”

　　第三终端以其400亿？500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼。相对过度竞争的医院市场和城市药店零售而言，第三终端是一片新的“蓝海”。第三终端中的乡镇医院随着国家对农村医保投入力度的不断加大，医院医疗建设的不断完善，乡镇医院的患者源不断增加，效益也随之得到快速提升。根据县、乡、村，三级医疗机构体系的建立，乡镇医院由原来个体，变为下辖20家以上村诊所的综合医院，整体规模效益不小于二甲医院。

　　我们所运作的产品是一个国家级新药，中药保护品种，产品自身有良好的市场竞争优势，我们没有选择第一终端和OTC市场,而选择了第三终端中的乡镇医院为主要销售终端。顺应了市场的发展趋势，以低成本高快速的完成了第三终端销售网络格局的建设，为企业后续产品进入第三终端建立了通路。

　　 2、计划为先导，谋定而后动

　　通过详实的市场分析和企业内部资源的梳理，制订了周密系统的产品上市计划，包括：销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项，为整体项目工作的开展明确了工作重点、方向、要求。

　　3、执行有力，目标有保障

　　执行力对一个市场成功的启动和持续发展起到重要的作用，它是构成企业竞争力的重要组成部分，也是决定营销目标能否实现的一个重要因素。因此预期的目标是否能够按时保质的完成，就和整个项目团队的执行力密切相关了。

　　“第三终端学术分割”模式，在策略上获得了先机，关键是执行制胜，因此，团队管理以目标管理和过程管理为核心，以检查力提升执行力。项目部推行“一明、二做、三总结、四奖罚”绩效管理制度。

　　 1、明确每个人的责、权、利；明确个人的关键业绩指标；明确团队目标和个人目标；明确绩效考核奖罚制度；明确完成目标的策略方法，不明不白者不要下市场；

　　2、做到“一明”的业务员在进入市场，有计划的开展市场调研、医院开发、终端维 护工作；

　　3、检查重于信任，工作层级检查，并建立各级定期会议汇报、总结、分析制度；

　　4、团队公开考评，奖励先进树榜样，鞭策后进树典型。

　　项目执行团队目标明确、简洁高效、监督有力，保障了整体市场开发计划顺利的进行和完成。

　　企业突围，产品先行，以单品种成功地开辟了第三终端市场，获得了区域市场的竞争优势，为企业后续产品进入第三终端建立了通道，对于高呼第三终端利润低、费用高的企业而言，能让大家对第三终端的运作有种新的思路。没有不好的市场，只有不好的企业，顺势而为，择式而动，把握机会策略创新，医药市场蓝海永在！