药品近效期营销的解决之道

        近效期药品就是临近6个月就要过期的药品。药店总部规定近效期药品的报废损失由药店承担。刚接手店长工作时，每月发生几十元至上百元的近效期药品报损，这个包袱压得我喘不过气来。如何才能减少这部分损失，必须列入店长工作的议事日程才行。

        首先，我采取了加大奖励力度的办法。店长虽不能决定店员的工资组成，但店长有分配全店奖金的权力。因此，我请示总部，从奖金中拿出部分额度用作直接奖励近效期药品的销售。为了催销近效期药品，我们把当月及相临月份的品种奖励额度依次定为60%、50%、40%、30%、20%等档次，明确告诉店员，奖金是平均从每人的奖金中拿出来的，即销售量少的人拿自己的钱给销售量多的人发奖金。这个办法开始的确有效，可时间一长有的人就不那么起劲了。有的人认为不就是那几个钱吗，大不了不要了。经过调查，我发现并非店员不努力，而是大部分近效期药品为冷僻品种，的确买的人有限。而且，消费者的自我保护意思也加强了，多数人都很关注药品的产地和效期。可见，仅靠资金奖励不能从根本上解决这个问题。医治近效期药品这个“顽疾”必须从源头上抓起。 
        于是，我们重新制定了近效期药品的销售责任与奖励办法。一是原来奖励办法不变，按实际情况增减百分比，需征得店员同意后才能变动；二是增加从源头控制的补充办法。即每班的药品计划员每月奖金增加5元钱相应的补贴，相对的责任是负担月过期药品直接额10%的经济责任，这样有益于从源头上控制冷僻品种的沉淀。每个责任区不得出现一年内到期的品种。比如有效期是三年的品种，柜台内只允许出售距出厂日期两年内的药品，否则在综合考评中扣除其奖金。凡是责任区出现过期药品，由责任人负担50%的经济责任。 
        刚实行之时，也有人不理解，可真正运作起来后，的确减少了近效期的药品包赔损失。