“大象”哲学助营销之力 |
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在医药行业有这样一个说法:销售量、规模、实力等超强的大客户被医药企业视为不能不依靠的“大象”。“大象”身大体重,举手投足影响广泛;“大象”心高眼高,往往不把处于弱势的轻量级合作伙伴放在眼里。但如合作有方、沟通有道,与“大象”也能跳出美丽的华尔兹。
1.构建战略合作关系。
和“大象”跳舞,最理想的状态是附在“大象”身上成为其身体的一部分,也就是结成利益共同体。借助“大象”的控制力或站在“大象”肩膀上,合作更能长久、有利。
2.掌握主动。
和大块头跳舞,失去了主动权就只有被动受累的份。无论是价格谈判、合同签约,还是付款约定、资信协商等,轻量级企业都要尽可能地占据主动有利地位,当然这需要一定的技巧。
3.适当放慢节奏。
大客户往往决策慢、行动迟缓,合作伙伴应主动适应,否则合作吃力不说,双方因不合拍而影响合作就得不偿失了。
4.抓住关键点。
以小对大,当然不能硬碰硬,抓住关键环节、关键点能收到”四两拨千斤”的效果。“大象”的关键点在哪里?从人的层面来看,在决策者、关键部门与关键人员;从优势互补的角度,在合作伙伴的高效率、快反应、服务好、特色产品等。
5.以情动人,适时示弱。
一头大象遇上一只老鼠,无论出现什么情况,老鼠总是被同情的对象。弱势有时也是一种优势,就看怎么掌握发挥了。如果洞晓了“大象”心理,配合以自身的原则、理念等,情理齐下,“大象”往往只有乖乖听话的份儿。
6.学会保护自己。
有多大的影响力,就有多大的破坏力。在“大象”面前,更要学会保护自己。合约、合同、制度等是较好的保护手段,在条款约定时就要留足心眼儿,以免最后翻脸不认人。
7.着眼长远,尽快长大。
西谚云:“朋友决定层次。”而层次决定了商机大小。在你是天大的事儿,在“大象”看来却是九牛一毛。不要斤斤计较于蝇头小利,更不要试图对“大象”指手划脚。与“大象”的合作必须着眼长远,经济效益是一方面,提高经营管理水平、提升自身形象是更重要的一方面,要算综合效益帐。当然,如能以与“大象”合作为契机发展壮大自己,尽快成长为同等量级的大块头,就更好了。
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