医药营销策略要看传播和销售环境

　　产品策略的制定过程曲折而艰辛，尤其是对国内大部分企业而言，产品不是原创、同质化严重、缺少充分的循证医学证据等等。事实上，产品策略除了制定充满挑战，还面临两个问题：一是在现有的营销模式和销售环境下，产品策略的价值常常被低估，其意义不能被销售人员甚至公司高管层充分认识；二是产品策略本身可能没有问题，但落地传播却经常不到位，造成产品策略不能充分发挥效能，导致事倍功半。

　　“营在中国”刊登的《中药进院“摸着石头过河”》中，某公司产品“全面干预呼吸道症状群”的定位本身是没有问题的，抛开产品临床疗效不谈，“全面”确实是Y区别于其他同类品种“单一”的很好的提法。推广效果不好的原因可能是策略在传播中出了问题。结合Ａ公司的调整方案，为某公司制定了以下策略图（如图），使定位得以被清晰地理解与传播。　　

　　以上策略模型作为产品经理与销售一线人员培训和策略沟通的工具，更有利于销售人员对策略的清晰理解，有效与目标医生沟通产品的处方时机，策略性地获得医生认可，进一步在目标医生头脑中清晰分割患者群，并为自己留下处方场景烙印而成功占位。当然，实现以上推广目标，也正如两位“看客”所言，还需要雄厚的医学功底和充分的证据支撑，比如是否考虑了不同症状的因果关系、症状出现时间、轻重和并存等逻辑关系，治疗的优先决策顺序等等，还需要评估不同场景客观存在的规模和需求满足程度等。

　　某公司产品过了策略正确关、有效传播关，还需要勇闯销售环境关。某公司主张的产品定位和产品策略的核心临床利益在于减少临床治疗药物量，避免了一些不必要的过度治疗，然而这样的主张从另一种角度来看可能损害了一小部分人的利益。某公司的成长之路还任重而道远。