医疗器械招商 找准企业的营销文化 |
为什么很多医疗器械招商人员总是显得另类?为什么销售队伍表现与企业内部氛围总是格格不入?为什么再好的企业文化遇到市场营销也要大打折扣?这是因为很多企业根本没有真正贯彻客户至上的理念,其企业文化与市场环境严重脱节,企业的营销活动与企业文化相互背离抵触,医疗器械招商企业的企业文化只是一个花瓶样的摆设。
医疗器械招商网指出如果营销战略的要求是“卖什么吆喝什么”,企业文化的要求就是“吆喝什么要像什么”。不同行业不同企业需要有不同的企业文化,其最高境界就是追求差异化优势。大型医疗设备企业的企业文化是什么?应该是在某一临床医学领域的专业特色或强势。专业是这类企业的核心价值理念。围绕这个核心价值理念,逐层建立企业制度文化,行为文化,物质文化。在这样的医疗器械招商企业的企业文化影响指导下,在客户和公众眼里,应该会出现一个专业的公司,专业的产品,专业的服务,专业的形象。
医疗器械招商网指出健康的营销文化,首先应该在传播的核心概念中体现出来,也就是站在客户利益立场上,对企业文化核心价值理念重新包装。从“肿瘤治疗技术领先者”,转变为“为客户带来最大综合效益的肿瘤治疗设备提供商”,就是一种具体实例。全部营销活动和宣传材料,都应该集中表达出这个信息。营销人员不再仅仅是某型产品的推销人,而是为医院创造综合效益的合作者。营销活动不是从企业获得订单出发,而是从解决医院实际问题出发。这就要求大型医疗设备的营销,必须针对某个具体目标制定个性方案,从信息传播、人员接触、产品展示、促销方式的每一个细节具体考虑,工作不能停留在表面化。
医疗器械招商企业中健康的营销文化,对大型医疗设备营销人员提出更高要求。除了必须具备基本的优良素质,还应该表现出科学、严谨、探索、创新的精神风貌。营销人员必须成为产品相关知识的专家,这样才能与医院客户进行有效沟通。这类企业在选拔销售人员时,应该把是否具备这种专业精神放在首位。销售人员能否与客户进行有效的专业沟通,能否解答基本的理论知识技术难题,应该成为技能考核的第一题目。达不到专业化要求,应是人事部门一票否决的主要依据。医疗器械招商网指出大型医疗设备企业的企业文化,其核心的价值理念是专业化。这种核心的价值理念,必须通过专业特色的营销文化具体体现。健康的营销文化应该是高效务实的,必须通过制度予以体现和保障。创新精神则是营销文化的最健康表征。
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