医药营销面临危机如何突围

　　“老化产品＋简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。
 
　　1、产品同质化严重，缺乏创新。
 
　　我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。
 
　　面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。据调查，去年至今，到国家药监局申报的仿制、改剂型品种多达3000多个，中药的申报数量也于2005年8至9月间首次超过了西药。
 
　　2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。
 
　　中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
 
　　3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。
 
　　“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进；政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的；业务流程更是官僚主义，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式；另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。
 
　　4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。
 
　　招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限，如何突破这一点，决胜终端？有效的渠道整合和市场推广策略将是对企业市场运作模式创新的重要突破口。
 
　　四、医药营销如何突围？
 
　　上有国家宏观政策不断打压，中有行业的激烈竞争，下有营销体系不适应发展的要求，在“狭谷”中挣扎的医药企业怎么办？
 
　　突围！只有进行不断地营销创新，寻求新的发展机会，才能在纷乱的竞争中脱颖而出。面对激烈的市场竞争，逆水行舟，不进则退，如何从困境中突围，这需要我们的医药企业进行冷静、深入的思考和快速决断的。深思则路通，有悟则智达，快行则先致。笔者认为有志于发展的医药企业应该认清形式，找出自身企业的不足，从产品、策略、管理三个角度去考虑突围，具体可着眼于营销战略创新、营销策划、营销管控体系、产品战略、渠道战略、终端运作等几个方面：
 
　　1、以战略的高度对产品结构进行调整，进行产品创新，突出差异化的核心诉求，主次分明，由点到线、由线到面、点线面结合地延展产品线，与品牌运作有机融合，逐步形成核心竞争力。
 
　　2、针对商业渠道的变革，运用快速消费品的渠道运作和终端理念，对企业商业渠道进行重新设计和创新，建立新的市场运营体系。
 
　　3、根据新的营销体系和市场开发、运作的需要，以对市场精耕细作为目标，建立新的营销管理模式。
 
　　4、以商业渠道差异化为核心，从产品、政策、推广运作方式、专业营销队伍四方面分渠道进行整合营销，四力合一，逐步突出渠道差异化优势。
 
　　5、加强对营销人员的培训，持续提高营销队伍的专业性和创造力。
　　

　　总之，随着医药产业的快速升级，市场环境的深刻变化，医药企业市场营销的主题也要发生深刻的变化，大环境的改变已不可逆转。企业应根据行业环境、竞争态势及发展变化的要求，最重要的是脚踏实地进行内涵式的战略定位与调整，通过对企业现有内外部资源的分析和准确把握，务实地进行企业资源的有机整合，做好市场营销、营销管理、产品的创新，发掘、提炼、增强和有效发挥企业核心竞争力，确保为市场营销提供源源不断的动力，逐步做精、做强、做大，使企业立于不败之地。