医药商业联盟首现扩容方阵

　　四川省最大的医药商业联盟--“四川蓝海医药物流协作联盟”，正式扩容为由药品制造商、一级经销、二级分销商、三级连锁零售商构成的四位一体“蓝海医药供应链联盟”（下称蓝海联盟）。这也是该联盟2006年成立以来的第二次大变身。 

　　由于四川医药商业环境的特殊性，蓝海联盟的新举措引起了上游品牌药企的巨大反应。众多知名品牌药企老总纷纷飞赴成都出席其成立大会，其中不乏葵花、东阿、桂龙、江中、地奥等OTC市场的领军药企代表。品牌药企都把希望寄托在该联盟对渠道、价格体系纵向一体的维护和承诺上，这也曾经是品牌药企在四川经营最为头疼的问题。 

　　滇虹药业营销总经理李从选分析，目前整个四川医药商业的秩序正在逐步规范，而各大商业联盟都寻求在规范市场价值回归，所以蓝海联盟才有合作的内在动力，这对整个四川、西南乃至全国医药流通业也有着深远的影响。 

　　供应链合作模式再创新 

　　更有趣的一幕是，原先和科伦医贸在一级经销领域争夺得不可开交的另一当地医药物流巨头－－成都西部医药经营有限公司董事长彭启源也出现在成立大会上，在场的品牌药企业都为科伦医贸总经理刘亚蜀和彭启源的握手报以热烈的掌声。 

　　这意味着之前由科伦一家一级经销商和川内各地县百余家二级经销商组成的“四川蓝海医药物流协作联盟”体系的升级。刘亚蜀表示，倡邀四川目前最具商业价值的一级商加盟，更有利于维护整个四川市场体系并使之更加规范，可以统一和上游品牌药企合作并进行品牌、品种及下游客户资源整合与细分，努力构建一级商业之间资源差异化互补的态势并使其充分进行交换，以到达规避同质化竞争，共同创造、分享价值的目的。 

　　当地一位分析人士指出，此次几大物流巨头能实现合作与当地医药物流市场的现实背景有关。上述几大巨头背后都有工业企业支撑，在这种情况下再打价格战毫无意义，因此，建立利益趋同的联盟也就水到渠成。 

　　据悉，为了保证联盟的实质、良性运作，之前该联盟准会员均已商讨过数次，并制定了一系列规则，并达成了一二级商业、连锁企业及品牌药企向联盟交纳保证金的核心共识。当日，一位重量级的二级分销商已将50万元保证金打入科伦医贸账户。 

　　该联盟一位商业公司老总透露，这种合作应该是一种多赢的模式，一旦建立了稳定的商业秩序和规则，每个成员单位至少会比原来提升3个点的毛利。

　　价格体系维稳是当务之急 

　　品牌药企对联盟维护价格体系稳定都给予了厚望，因为川渝市场一向是令大部分药企头痛的区域，从2004年开始，这个地区的价格战一浪高过一浪，在2006、2007年更是达到了顶峰，其激烈程度直接的体现是最高时返点让利从3？4个点一直涨至8？10个点。 

　　期间，当地的商业曾经数次组织了当地医药批发企业老总峰会呼吁停止恶性竞争，但所达成的各项协议最终并未履行。会议一结束，巨头们就马上投入火热的价格战当中。而上游的价格战又传导到了下游零售终端，最终导致了“好销的药不赚钱，赚钱的药不好销”的尴尬局面，整个供应链都苦不堪言，如何维护整个分销链上各个环节的合理利润，成了品牌药企业最为难解的命题。 

　　一位品牌药企老总分析，目前是规范市场的最好时机。一方面，SFDA于6月2日发布的《关于规范药品购销活动中票据管理有关问题的通知》对药品流向和税票监管的日益严格，将有利于规范整个医药流通环节，在一定程度上遏制通过倒卖发票而对药品进行恶性降价。另一方面，蓝海联盟的成立，也有利于当地医药商业秩序的重建和规范，终结恶性竞争的混乱局面。 

　　山东东阿阿胶股份有限公司营销副总经理程继忠十分重视此次联盟的协定，现场对联盟做出承诺：“公司将执行严格的渠道和价格管控政策，对于遵守游戏规则的一级商毛利不低于5个点，二级商不低于4个点，零售终端不低于20个点。”他认为，如果能诚实守信地遵守规则，其实从上游的品牌药企到商业、再到零售终端都是赢家。 

　　并购奠定渠道霸主地位 

　　虽然川渝市场流通渠道一度比较混乱，但近年来并购风生水起，以成都商业巨头为一级经销商，区域分、子公司及合作伙伴为二级分销的药品分销体系日趋成形。 

　　在此背景下，科伦医贸于2006年发起成立的“四川蓝海医药物流协作联盟”对于当地市场的影响日益突出。刘亚蜀表示，该联盟目前覆盖了四川全省绝大多数二级商业，从当初的30余家联盟成员发展到目前的140余家联盟成员，掌握的终端资源覆盖整个四川市场，旗下终端多达10万之众。 

　　从2008年起，科伦医贸在四川地区开始了新一轮的并购，由此形成的医药商业新格局成为今天蓝海联盟成立不可或缺的坚实基础。 

　　李从选指出，该医药商业联盟的运作模式，再造了目前医药物流的合作方式，对于制药企业而言，直接和区域分销网络进行合作有两大好处，首先企业的产品可以同步快速地分销到下游终端；其次，进一步增强了制药企业对于区域性渠道的掌控能力，更有利于营销战略的实施。