医药企业要合理把控规模业态

2012-8-06 来源：100医药网 www.100yiyao.net 收藏本网址

　　在经济危机影响下，传统药品销售淡季的到来，令许多业内同仁感到如履薄冰。随着新医改方案的逐步实施和各省药品招标细则的出台，许多医药企业都对未来的药品流通市场感到极大的不确定性。
　　医院业务将面临重新调整，一方面是终端快批业务面临更激烈的市场竞争，另一方面则是新医改给企业带来许多不确定性因素。其实总的说来，医药企业要在激烈的市场竞争中求得生存与发展，最大的凭仗就是立足做好医院、快批、调拨三大传统业务，再加上适度创新。苦练内功才是王道。　
　　传统业务要精耕
　　快批，以遍布城乡的药店、私人药房、乡镇诊所等第三终端为主要客户群，具有客户数量多、单次订货金额低、拆零作业量大、配送里程大、配套作业复杂、现金回收迅速等特点，是药企现金流得以保证的重要业态。
　　医院，具有平均订货金额高、平均毛利高、整件货物出库多、回款速度慢、开发难度大等特点，是药企要积极开拓、合理把控规模的业态。
　　调拨，具有出库以整件为主、第三方托运配送为主、毛利低、资金需求大、货损与服务协调难度大的特点，是体现规模效益的一种业态。
　　医院业务将是未来药品流通市场最充满变数的市场。快批业务是企业做大规模，获得现金流的长期业务，企业不能轻言放弃。调拨业务是企业想做却没做好的业务，一般规模药企在当地都有一定的分销优势，会有部分一级、二级代理的品种可以做分销。但是调拨业务要做好，关键也需要企业有资金投入，否则想做大很难。一般而言，规模药企的调拨业务至少要做到4000万元/月。想做好医院业务，要求药企一定要综合实力较强：当地的社会资源、物流服务能力、资金实力缺一不可，这些也是目前行业内企业都重点关注的领域。而快批业务，药企面临的普遍问题是平均净利润率持续下降，终端客户对服务的要求也越来越高，市场的同质化竞争也越来越激烈，但该业务却不得不做。在目前的业务模式下，药企要做好传统快批业务，必须要有一支精干高效的业务员队伍做好重点客户的开发。而遍布城乡终端的药店、诊所往往数以千计，这些客户可以交给随车配送员、开票员进行维护，如此可以实现大小客户的普遍维护。　
　　经营管理要创新
　　所谓创新，要建立在企业经营管理需要的实际上，不能天马行空。
　　就目前的市场发展和国内企业的经营实际来看，以下三个业务是可以发展的：
　　电子商务，就是利用网络平台进行网络比价、网络订购等业务。其实电子商务在国内医药行业不是新鲜名词，但是全国大多数药企还没有真正的电子商务网络平台，只有少数药企开办了自己的门户网站并承接此项业务。应该讲，医药电子商务业务在中国还处在起步阶段，尤其是商业企业的电子商务药品比价和搜索及门店药企的网络订购还大有可为。
　　一站式新药批发，就是利用企业相对强大的药品筛选能力，为下游客户提供一站式的新药选择机会和批发业务。在这个过程中，保健品及一些生态能品种将占有很大的份额，能够为企业提供较高的毛利空间。在目前，许多终端药店存在用非品牌药置换品牌药的现象，但是这些企业自身选择新品种的能力比较弱，初期也不存在谈判优势。由商业企业进行筛选和统一代理，省时省力，可提高彼此的赢利能力。
　　第三方医药物流业务有待发展。目前，国内许多商业药企都有自己的仓库、配送车队，许多规模连锁药店企业也有一定的仓储、运输设施，但大多数并没有得到充分利用。而随着新GSP标准的出台，许多中小型药企根本没有能力自己组建物流中心，因此把这些企业的物流需求整合在一起，开展第三方医药物流的委托配送将是一个趋势和潜在的市场。目前，上海、武汉、南京等地已经有药企在这样做，也有不少快批型的药企把自己的仓储、运输独立出来发展面向社会的第三方物流业务，且初见成效。
　　目前，在国内医药流通市场动荡的时期，极有可能丧失发展的好时机，药企要想有所发展，既要做好市场应对，也要把握机遇。


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