医药行业如何进行营销外包

　　不少医药企业在营销战略上已经超越了以往单纯的营销代理和特许经营的概念，越来越多的药企采用了“全国总代＋区域代理”的手段，在某种意义上，这是一种“营销外包”模式，企业将营销业务尤其是渠道的开发与管理权委托给一个拥有专门技能和网络的外部机构，将核心能力集中于“产品研发+品牌经营”的关键性领域。业内专家指出，“营销外包”其实是药品营销分工越来越专业化的表现，随着这种精细化分工的进一步加强，“营销外包”将成为行业今后发展的一种趋势。

  　 早在2004年，江苏晨牌药业就在国内率先提出了“远景营销”理念，将市场定位在代理商的需求上，即与代理商结成牢固的战略同盟关系，放弃自己的销售队伍，完全由代理商进行市场操作。晨牌药业在此次新特药会期间举办了企业产品推介会，继续沿用“远景营销”模式。

  　  浙江尖锋药业常务副总经理张春良认为，营销外包最大的好处就是投资少见效快，企业可以大大降低费用；企业在产品生产出来后需要大量的市场企划和产品宣传，外包后可以省心省力；更重要的是，通过外包，企业可以实现营销资源和优势互补，增强企业核心竞争力。

    　晨牌“远景营销”的提出是有其深远背景和深刻反思为前提的，随着社会分工越来越细，让专业的人去做专业的事成为一种必然趋势，我们提出‘远景营销’的目的就是要把主要精力放在自己专长的产品生产和产品研发上，把市场策略定位为代理商提供产品设计、营销策划、客户服务等行为，实现代理商、研发商资源的全面整合。 

    　其实在营销上尖锋药业实行的就是一种区域代理和全国总代理相结合的销售模式，也算是一种外包。据了解，除了浙江外，尖锋药业全国其他地方所有产品都是实行代理制，在当地设立办事处，由大区经理根据公司的政策进行管理，办事处负责选择合适的品种，在当地选择有终端销售实力的公司代理。

　　业内专家指出，由于营销外包成为医药市场诸要素优势资源的全面整合，因此，随着行业形势的不断更替，其对外部环境的适应比单一的企业适应能力更强。尤其是当前的医药企业面临的形势为这种模式的发展创造了良机，这也是这种模式的优势所在。

    　在此次新特药会期间，不少医药企业纷纷举办产品推介会，那些特色品种成为经销商追逐的目标，而企业对代理商也提出了更高的要求。

    　采用“营销外包”模式的多为销售规模在1亿元上下的处方药企业，这类企业的品种都具有自身优势，其中不少是特色品种。
   
    　中国医药产业已经步入了转轨时期，同质企业和产品非常多，但好的产品却不多，市场竞争十分激烈，往往一个好产品尚未投放市场之时，经销商便纷纷提前抢夺区域经销权形成了一品难求的局面。羟乙基淀粉130生产后，出现了一个区域里多家代理商要求代理的情况，所以我们决定通过公开竞标的方式，确定最终的合作伙伴。

   　珠海润都民彤制药的“雨田青”（雷贝拉唑钠肠溶微丸胶囊）是国家二类新药，目前已经通过国家发改委价格单列初审，同时还是科技部的国家级重点新产品。而抗消化性溃疡药物及抗酸药2007年度市场规模已超过了140亿元。综合各种优势，“雨田青”成为这次新特药会经销商们关注度很高和争相代理的品种。

   　“雨田青”产品经理周雅芳表示，未来医药市场的竞争愈来愈激烈，医药企业不仅是在进行产品差异化的竞争，同时也是在进行全新的营销理念的竞争，在营销上，润都民彤的理念是“品牌营销”和与代理商结成“赢销成长联盟”，因此，只有符合这种理念的代理商才能成为合作伙伴。