医疗器械终端潜力凸显出来

　　9月11日，康复之家医疗器械全国连锁机构在京召开了2010年度采购大会，会上采购方与12大供应商签署了采购协议，采购额度超过1亿元。据康复之家医疗器械全国连锁机构董事长兼总裁柏煜介绍，康复之家已经成为当前中国最大的医疗器械连锁公司。此次采购是中国家用医疗器械领域最大的一笔订单。

　　康复之家为实现其领先优势，一直在谋求融资上市。该公司计划引进战略投资者，以期在证券市场顺利融资。据副总裁史宏伟介绍，不论融资采取哪种方式，康复之家未来的发展空间都很大，近年来，该公司的销售额保持着88%的增速。但该公司董事长柏煜拒绝透露融资的具体细节。

　　尽管康复之家在家用医械终端中占有领先地位，而很多实力雄厚的潜在竞争者也不可小觑。据统计表明，外资强势品牌在康复之家的产品中占到了70%，外资强势品牌处于垄断地位，国产品牌处于劣势。但熟悉终端行业的人士认为，面对外资产品有自己专门的销售方式和渠道，并在市场处于垄断的局面，康复之家若想取得像国美、苏宁那样在家电行业的强势地位有不小的难度。对此，柏煜认为，目前康复之家的运作模式和专业程度都具有比较明显的优势。

　　药店是挑战者？　　
　　尽管康复之家已经在家用医械这一细分领域独占鳌头，但是其地位还远远称不上强势。由于药品零差率的推动，目前药店已把利润的增长点放在医疗器械和保健品上。某一知名药店不但出售血糖仪等电子医疗设备，还销售轮椅产品。现时，康复之家的年销售额只有1亿多，门店只有40家，这和动辄年销售额几十亿元、门店成千上万的连锁药店相比，其在可及性和资金流上相比都处于劣势。以海王星辰为例，该公司具有4000家门店，只拿出四分之一的门店从事家庭医械就会令康复之家压力倍增。

　　但是史宏伟认为，和药店相比，康复之家的优势在于公司人员相对专业，而且门店面积较大，比较适合医疗器械的销售；另一方面，康复之家一直采取从厂家规模采购，就可以大幅降低成本，最后在产品销售时取得价格优势。柏煜指出，这些年来，公司一直在和药店竞争，目前康复之家的经销模式相比药店更有优势，因为药店采购医疗器械是按照“厂家-办事处-批发商-零售商-顾客”的模式，其中层层加价，最后造成某些产品的价格高企，给消费者带来负担。而康复之家采取的是“厂家-康复之家-顾客”模式，产品的价格比药店低得多，以血糖仪为例，其价格就比市场同类产品低40%。


　　深挖终端潜力　　
　　一位参加采购签约会的投行人士表示，家庭用医疗器械连锁店在国外已经很成熟，但是在国内还基本处于起步状态，目前能够长期坚持发展家用医械终端的企业较少，能够做到康复之家这样规模的连锁企业暂时还没有，现在投资的机会不可多得。与投行人士热衷态度不同的是，柏煜对融资表现得很踌躇，并表示康复之家计划在两年内上市。

　　尽管融资前景还很模糊，康复之家对于独占鳌头却很有信心，公司计划在5年内成为中国最大的轮椅、制氧机以及护理床销售商，实现在呼吸机、血糖仪、助听器三大产品全国销售额第一。

　　康复之家敢于制定这样的目标完全取决于未来的市场空间。据英维康医疗器械有限公司中国区营销总监张卫介绍，目前家用医疗器械行业的市场符合增长率达28%，比医药行业的增速略快。据相关部门统计，2008年，中国家用医疗电子市场的总销售额高达83亿元，根据目前市场的发展速度，2009年总销售额预计将达到105亿元。


    罗氏诊断中国区营销总监朱学良指出，医疗器械市场的扩容与中国老龄化社会提前到来有关，截至2008年底，中国60岁以上的老年人已经到达1.59亿人，由于老年人占人口的比例不断扩大，现有医院床位及护理能力难以满足老年人的慢性疾病和残疾护理需求，老年人的康复护理逐渐向家庭转移，我国约有3250万人需要不同类型的家庭医疗诊断与治疗产品。医药网新闻