如何打响医药招商的侧翼战？

　　当今，中国药品市场面临着整体市场扩容、高低市场重构、中西药品竞合、内外资产品混战、学术营销和品牌传播争锋的格局。众多直面领导品牌的二线品牌，医药招商企业很有必要学会侧翼战的战略思维，突围而出，开辟出属于自己的市场。

　　出奇：重定位和定位营销

　　从实践来看，心智维度往往受到忽视，但它却是不可或缺的。侧翼战的奇袭突围能取得胜利，就靠这一点。里斯告诫道：“很多营销人员都忽视了军事战争教给我们的知识，继续跟敌人硬碰硬，这个策略几乎不会成功。他们应该采用侧翼战。而好的侧翼应该在无人的地方展开。这就必须依靠定位。”

　　定位是医药招商企业产品策划的原点。定位论认为，定位就是聚焦于一个词汇，让自己在顾客大脑里与对手区隔开来，并通过营销活动进行取舍配称，创造出一种差异化的竞争方式，最终使顾客在产生相关需求时，会将你作为首选品牌，并能成功阻隔竞争对手的模仿，从而形成持久的竞争优势。

 
　　守正：聚焦到机会点

　　无论是进攻战、侧翼战还是游击战，三种战略都遵循“在决战性地点，取得相对优势兵力”这样的竞争逻辑，简单地说，就是“聚焦”。

　　国内医药招商企业的普遍情况是产品众多、结构复杂，产品的市场份额和利润贡献率普遍较低，重点不明。同时，在市场布局上，眉毛胡子一把抓，在各级市场、各区域市场的营销策略不明、主次不分。

　　在医药招商企业营销战略上，同样必须要守正、聚焦。具体到制药企业，有三个要素必须是聚焦的。其一为优势品种，其二为利基市场，其三是空白心智。将有限的营销资源，聚焦到单品或重点品种，聚焦到重点区域市场，同时还要聚焦于目标客户心智的空白处。通过“产品-市场-心智”的三维模式，给侧翼找到最终的机会。