医院开发需打通“四关节”

　　一种药品要想在医院形成好的销售业绩，基本上要过分管院长、药剂科、库房、处方医生这几关，其中有一关不通融好都不行。  

　　每年都得去“加深印象”

　　过了第一关还不行。通常，药剂科主任会指点你去某分管院长那里“看”一下，否则医院的入药审查讨论会难以通过。这就不是小数目了，要一步“砸”到位才行。当然，医院药剂科主任肯定是院长或分管院长“自己人”，原因不说自明。

　　在医院能形成较好销售量的药品，每年都需要去“加深印象”。如果一次拿不下，药品被医院从药房下掉了，再想进这家医院就非常难了。

　　药剂科库房都得“打点”

　　药剂科的审查通过了，有关会议也批准了，然后就等着药剂科做申购计划。这时你可不能坐等，麻痹大意反而耽误时间。你要体现“有钱大家花”的风格，不然药剂科做计划的和分管库房的会临时“扛”你一下，就吃不完兜着走了。

　　打点好混熟关系后，他们会透露给你这类信息：诸如申购计划有没有做，做了多少，库房里某年月日进了多少，还剩多少等等。这可是医院代表的奖金来源，不能小瞧了。以后，对药剂科和库房这种要害部门，医药代表要经常去转悠“小来”一下，混个脸熟。让他们知道，某种药品还在“做”。

　　药品进库房成功一半

　　总算把药品弄进库房了，这时你可以喘口气，因为你已经成功了一半。但是不能高枕无忧，因为最终药品让病人买去，才能算是完成销售。

　　先找处方医生做工作，让他开你的药品处方，病人会拿着处方单上的药房划价抓药。药房肯定还没有这种药，但会给药房人员留下印象，说明病人“需要”这种药。对这种药品领入药房有帮助。

　　统方价是零售价的1-2折

　　紧接着，医药代表要带着各种资料找药房主任。对药房主任可开门见山，药品已进入库房，请其帮忙领药并统方。统方是医药代表给开处方的医院准确给付医药回扣的前提。

　　主任很会搪塞：“这种药又不是新药，同类型的品种很多，根本走不动，我们不做！” 那么，我们会据理力争，摆出我们的药品不同于其他品种的优点和特性，‘顺便’谈到统方的价格。当然，这就是回扣。比例通常是药品零售价的一折到两折之间，否则拿不下来。

　　话已至此，既然钱到了，主任基本都能恩准：“先拿一点进来试试看，不行我再退回库房！” 找医院处方医生开药是个“蛇有蛇路，虾有虾道”的过程，八仙过海各显神通。