精准医药招商的营销理论

　　精准医药招商即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准招商的理论依据还是建立在精准营销是基础之上而发展起来的，精准营销由4C理论、让客价值、直接沟通和顾客链式反应原理构成。

   　 1、4C理论的核心强调招商过程的任一方在市场招商活动中药主动和积极，强调医药招商的实用和方便。精准招商为双方都提供了得以及时沟通交流的环境，符合医药招商企业在商务活动中的成本低廉，交易方便等需求。4C理论的核心思想是企业的全部行为要以应招企业需要为基础，在这种情况下，企业要迅速而准确的掌握市场需求，必须时常进入市场进行实地考察，接近代理商和医药企业。

    　精准招商方便了代理商，可以经常为代理商和医药企业通过大量的服务信息，让代理商不用出门在任何时间和地点都能了解行业信息。同时，精准医药招商模式还实现了与代理商的互动沟通，这是精准招商与传统医药招商最明显的区别之一。

   　 2、让客价值。让客价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是代理商享受服务后期望获得的一组利益，包括服务价值和形象价值。顾客总成本是顾客为享受某一服务所支付的货币及所耗费的时间，精力等，包括货币成本、时间成本和精力成本等。

精准医药招商提高了代理商的顾客总价值同时降低了顾客总成本。精准医药招商通过直接媒体和直接手段及时向代理商传递招商信息，降低了代理商搜寻信息的成本和精力。同时，对于代理商而言，即省去了时间又免去了到处漫无目的的找代理的种种麻烦，从而进一步降低了成本，因此，减少了交易费用。

     　3、直接沟通理论。传统的医药招商方式即费时又耗力，相反在精准招商的模式下使招商企业和代理商，医药企业在沟通上采取了最短的距离。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、管理手段和设施网络化等总体趋势，管理沟通理论也出现了企业流程再造流通趋势，管理更加严密化。精准医药招商使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

    　4、客户链式原理。精准医药招商对客户关系存在的生命周期包括客户分类，客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段都非常关注，完全打破了以往只注重如何吸引新客户的做法，在客户保留方面也得到了重视。客户理论的重点是客户保留，最有效的方式就好似提高对客户的忠诚度。而客户忠诚度来源于企业满足并超越客户期望的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。

    　精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。