医药招商之利益关系

　　医药招商企业的最初的销售模式是厂家医药代表直营还是招商代理，或是大包买断我们不去追溯，但所有的销售最终都是到了消费者手里。那么中间的环节都是要有人去做，代表也好，代理商也好，销售方式大同小异，他们的共同点就是提炼产品销售链中的利益空间。

　　谈利益空间我们通常想到我们给代理商多少钱，代理商卖一盒能赚多少钱，其实那是销售产品的单位利润，对代理商而言，利益空间不仅包含最现实，最直接的单位销售利润和利润总额，还包含对客户资源积累的帮助、对自身销售能力建设与提升的帮助及打造行业品牌影响力的帮助等增值部分。

　　所以，作为企业除了尽可能的给予可能大的单位销售利润外还要注意为经销代理商带来其他的增值利益，单位利润往往是经销代理商关注的焦点，而医药招商企业也要制定最为合适的销售价格以保证供销双方的单位利润，只有供销双方都有合理的利润才是一个良性的合作，企业也才能更好的为销售代理商带来增值利益。

　　很多人通常认为一个地区代理商代理协议的签署、任务量的确定、市场保证金和货款入账之后就意味着一个销售活动或销售阶段的终结，其实才是销售的开始，招商是一个动词，先招而后商，招完之后要把买卖一直做下去，良好的医药招商销售服务才能使招商销售取得最终的成功。服务的基本内容有关键环节的协助销售，如产品知识培训、产品的学术支援、协助对二级代理商的分销、提升终端客户的品牌忠诚度及适当的市场推广活动或产品的广告宣传等。日常服务有快捷的货物供应、销售资料的完备和快速的传递、发票及时开具、返利的快速支付等。应急事件的处理，包含针对冲窜货及市场危机的正确处理等。 

　　有人说商业是带有一个明确目的的进行利益重新分配的行为。关键点就是产品在市场上的目的、利益和重新分配。这话一点不假，但利益是双方的利益，不是单纯一方的利益，利益的产生也牵扯出双方关系的维护。关系有客户关系，伙伴关系，还有就是唇亡齿寒，一衣带水的手足关系。

　　客户关系，经销代理商就是医药招商企业的客户，“客户是上帝”。没有客户的利益就是没有卖家的利益，没有客户的发展就没有卖家的发展。企业要换位思考，站在经销代理商的角度看问题，这样才能发现、领悟和把握经销代理商的真正需求，才能尽可能的满足客户的需求，同时映射出自己服务的价值得到体现。

　　伙伴关系，企业与代理商具有共同的目标，共同承担市场风险又是共同分享利益，只要双方拥有共同的愿景，又能有一个好的风险和利益共担的合作机制，双方共同进退，那么就能真正形成合力，把相互资源优势发挥到最大。

　　“手足关系”是通过长期的风险和利益共担经历后，互相之间充分了解和信任，价值观进一步认同而达到的一种融合，代理商其实就等同于企业自有的销售渠道，其市场反应极其灵敏，配合默契，冲突极少并容易调和，是一种比较理想的医药招商企业与代理商关系。