走出医药招商的误区

　　当营销环境发生变化，厂商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。每个医药招商企业都知道要凭借自身实力开拓市场，但企业在选择经销商的过程中仍然存在一些误区。

　　误区一：经销商越多越好

　　
　　有的企业动不动就全国招商，认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。北京、上海和贵州的小县城，相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚利润回报，而不必追求招商城市过多。

　　假如医药招商企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商，那么一味追求销售网络的覆盖面对企业来说，往往是一种潜在的威胁，庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。招商企业管理能力决定项目招商网络规模和有效服务半径。企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节。

　　误区二：经销商实力越强越好

　　大树下面好乘凉，这是很多医药招商企业的想法。于是，在选择经销商时，就一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。

　　当然，对于医药招商企业来说，有一定资金实力的经销商，固然是好，但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。况且有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定会做市场。事实上，有很多经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，不接受企业管理控制，使企业遭受通路困扰。

　　一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等方面情况。几年前，河南一彩电经销大户到青岛一家电企业寻求总经销。企业通过考察发现，该大户是直销的营销模式，与企业销售经营理念相悖。对医药招商企业来说，经销商的规模和实力基本没有什么价值。于是企业拒绝了该经销商的要求。

　　误区三：经销商经验越丰富越好

　　大家都知道，任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。正是由于这种包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。

　　对于医药招商企业来说，经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，那双方才能建立合作的基础。