细看医疗器械招商的4种方式

　　近几年，医疗器械市场十分火爆，生产医疗器械的企业也产生了多种多样的销售方式。为此，我们为大家总结出了医疗器械招商的六种销售方式，供大家参考，希望对大家有帮助。


　　据估算，中国医疗器械市场容量达1200亿元，传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院，其不足在于成单周期长、费用高、竞争激烈、利润空间低，并不适用于所有医院和医疗设备的销售，因此延伸出以下销售方式：合作分成。这种销售方式有利于规避恶性竞争，无需招标，但是风险大，资金压力大，所以，供应商签订这种合同很谨慎，通常合同价格是经销价的2.5倍，且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是，在合同有效期内，医院高层人员没有变动。


　　医疗项目打包。这种销售方式对医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。


　　设备租赁。在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具，但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物。目前，全球近1/3的投资通过融资租赁完成，其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。这种模式提供增值性销售，让所提供的相关服务价值得以体现，以实现增值性销售目的，后期还能引进其他设备，升级成“医疗项目打包”。
 

　　卖高价耗材送设备。这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。卖高价耗材不卖设备。卖高价耗材不卖设备是NovaSure技术在中国市场推广采取的销售方式，先和医院联系好，如果医院愿意开展NovaSure技术，先购买高价耗材，然后把设备拿过来做手术，手术做完后，设备拿走。这种销售方式和上述几种都不一样，设备不在医院，做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利，市场前景不明朗。


　　通过以上的介绍，相信大家已经了解了有关医疗器械招商的六个销售方式，通过这六个方式，我国医疗器械市场将会有新的发展，而且医疗器械招商企业也会发展得更快。
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