医药招商要学术利益兼顾 以学术为突破

　　随着医药行业的不断发展，众多的医药企业处在一个激烈的竞争中，很多的医药企业在竞争中突显出了独特的优势，尤其是在医药招商工作的进行中。但是医药行业随时随地都在发生着变化，所以招商的特点也在不断的变化中。


　　在企业和医药代理商之间，企业的地位由原来的“产品主导、医药招商依靠”变位“产品领跑、营销主导”。临床推广的专业化和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、择地实施，对产品要有清晰的定位、全盘的推广，代理商除了办理当地政府关系事务以外，更多是执行者的角色。这样，企业在医药招商的形势上与代理商相比完全处于主导地位，能够进一步盘活市场资源、掌控市场资源。


　　临床推广由原来的“学术跟随、利益驱动”转变为“学术开路、利益兼顾”，代理商利益驱动从原来的关键成功因素变成基本维持因素，企业必须把有清晰的定位、产品的学术挖透、有明确的利益点、有明确的临床应用方案，能通过学术把产品逐渐放在临床应用的必备方案当中去，改变原来可用可不用的“候补”角色。


　　渠道继续下沉、终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。只要掌控住了医生和患者这个终端，药品招商企业就能掌控渠道。所以推广要以医生患者并重，以患者为补充，患者补充占多大比重要根据产品特点和产品所处的时期以及投入产出比来综合评价。


　　众所周知，医药行业正在处于一个不断发展的阶段中，医药企业在进行医药招商时就会遇到一系列的问题。所以招商企业要改变原有的特点，利用新的招商特点，为企业创造更多的辉煌业绩。

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