医药招商企业要把握好度 避免市场透支

　　在医药行业的发展中，市场透支经常发生，严重影响着医药企业的发展。究其原因主要是因为，医药招商企业将自己的销售目标定得太高，不惜一切的代价，向市场要销售目标，引起市场透支。所以医药企业在发展的时候要避免遇到这种状况。


　　要避免市场透支，重在企业高层对此有所认识，能从战略高度去防范市场透支带来的风险。事实上，大凡世事都要有个度，掌握好这个度，就是医药招商的艺术所在。医药招商企业能够制定出合理的社会库存量指标，重视维护市场价格。因为药品的消费特点存在差异，设置社会库存指标时最好区分旺季和淡季，进行差别管理。


　　医药招商企业要制定合理的销售目标。在制订招商战略前，企业应该要对市场、产品进行充分的调查研究，此外还需了解疾病发病率、人口数量、竞争品种的优（劣）势、区域经济发展水平（购买力）、市场份额及其对市场的掌控能力等药品营销的几个要素，清楚认识企业制定网络渠道、销售团队的掌控程度，对市场环境要有前瞻性的分析。


　　对经销商考核和销售团队的考核，要既能充分激励销售人员积极性，又能防范违规操作；建立既重视目标考核，更重视过程考核的科学考核机制，得到医药代理商的关注。事实证明，那些真正了解市场规律的企业，对经销商的考核重在“出货价格+真实流向+合理库存+工商共赢”，而不是单纯的销量。对于销售团队的考核，在当前的环境下，过程考核应该比目标考核更重要。


　　医药企业在发展自己的企业时，要从长远的利益出发，不能一味的追求销售目标，造成市场透支的发生，为医药招商企业带来严峻的挑战，陷入一场发展的危机中。
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