医药企业如何制定终端药店高铺货率方针

医药保健品终端铺货之前，一定要对当地的终端市场进行详细深入的调研，结合对调查数据的详细分析、整理、归档，并对终端进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小、但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等，尤其是OTC地面争夺最要注意的，也是最有用的，找到对手的弱点攻击它。

（1）根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

（2）A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。

（3）铺货形式一般有：前期主要以人员拜访形式铺货等为主，主要目的是为了掌控终端并更好开展和终端的合作。

（4）铺货数量主要参照竞品情况，尤其是第一名作为参照，因为当时就是瞄准第一去的，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。　

（5）铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始。

（6）铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量，可以展示其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。

（7）铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。

（8）铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励。如果是赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图不愁货铺不开。

（9）对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争，冲乱价格体系。

（10）医药企业的终端铺货人员要明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念，还要告知卖不完都由厂方负责，以打消其顾虑。