【器械营销】医疗设备营销要掌握一些探询医生的技巧

　　在医疗设备营销中因为设备大都是大型的，销售起来比较困难，而且想要送进医院就必须先要科室主任等人认同产品之后才可以。因此营销人员就少不了去拜访医生们了，但是医生每天接待的营销人员很多，很容易遭到拒绝。所以医疗设备营销人员要掌握一些探询医生的技巧，这样才能与客户进行交流。

　　医疗设备营销人员拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

　　医疗设备营销人员一定要先建立些共同语言再往下谈。如果从拜访的一开始，营销人员就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。

　　事实上，常挂在许多营销人员嘴上的那句口头禅似的开场白“医生，我能否耽误你几分钟时间?"。而且不要忘记，每天可能有5一6位医药代表要来这样拜访他。所以在进行开场白的时候也要有技巧。

　　当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，医疗设备营销人员用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

　　但是医疗设备营销人员在使用探询技巧的时候不要忘记拜访的基本工作，一定要做好准备带上营销工具，打好基础才能成功。