中小医械公司的三种经营模式

　　有些公司甚至垄断了一个地区大部分的医疗器械销售，也有些公司拓展成若干公司分别或集团作战,但所有这些公司都有固定的经营模式可循，基本可以按照经营风格分为以下三类：

　　第一类：专业路线：这类公司的经营者多数曾经是对某临床专业相当熟悉的医务工作者，或是在某单一专业生产企业供职时间较长的从业者（如AO、熙可等骨科专业户，或德尔格这种呼吸/麻醉专业户），可以是总代招商，也可以是代理直销公司。

　　优点：这类医疗器械公司专注于某一专业领域的旧知识和新进展，客户范围是所管辖区域内所有该专业的科室，对该专业所需医疗器械均有所涉猎，对客户的需求可以随时提供完美的解决方案。很容易与客户建立长期的供需关系，只要医院有大的采购计划，一般都会选择这类公司。

　　缺点：制造客户需求的能力较差，如果医院没有更新或购买计划的销售机会，则很难开展销售，多数情况下都是在得知科室有市场需求后才去被动的满足需求。

　　此类公司最需要保持不断和客户接触，保持信息渠道的及时和畅通。所以勤快而敏锐的销售业务人员是该类医疗器械公司成败的关键。

　　第二类：高精尖路线：此类医疗器械公司的经营者多数有海归背景，对国外各专业最新进展了解深刻，会主动引进国外新产品填补国内空白，多数为中国地区总代招商，并且涉猎专业科室广泛不单一。

　　优点：第一个吃螃蟹的人，总是开创国内专业的新趋势，因为多数是填补空白的产品，所以很少能遇到竞品，而独家垄断的产品不管是利润还是市场空间，都要比第一类那种已经相对成熟的市场大的多。

　　缺点：市场对经营者要求高，不仅要求经营决策者有敏锐的学术和商业嗅觉，而且对其心理和资金承受能力的要求也不低－－从国外引进新产品，检验注册需要一段时间，物价和收费项目的申请需要时间，要市场对陌生产品的熟悉也要一段时间，投资时间较长，收益显现较慢，但产品一旦被市场接受，收益将以井喷式呈现。但引进的风险也存在－－万一不被中国市场认可怎么办？所以在开始时提到，这类公司经营的产品会横跨多个专业，用引进更多不同的产品来规避单一产品被市场拒绝的风险。

　　此类公司需要英明的领导者，极专业化的学术推广部门，招商部门倒还在其次－－垄断的新产品从来是不愁渠道商的。

　　第三类：关系路线：说句题外话，前几天刚知道“关系”这东西还真不是“中国特色”，外国也讲－－美国从小学生就懂“kissing up”，大概意思就是溜须拍马搞关系，只不过中外“关系”的性质不大一样－－比如比尔盖茨介绍某年轻人去某公司，如果是外国主管会想：盖茨介绍来的，肯定是人才，留下罢。中国主管会想：盖茨介绍来的，不要岂不是不给他面子？

　　优点：没有太多资金压力，过硬的关系可以保证资金流的接续，同时也可以保证销路－－只要你有耐心能找到客户市场需求的产品，客户就会照单全收；人员简单，只要有关系，一个人的皮包公司也可以顺畅运转起来。

　　缺点：一朝天子一朝臣，有可能随着客户决策层或其他的人员变动使关系发生改变，对于奉行“人际关系是第一生产力”的这类公司而言，是否能保持好关系就成为公司生存发展的决定因素，当然，很多公司在积累到一定能力和实力后也开始向前两种类型转变。

　　此类医疗器械公司可能是某院长亲戚、地区卫生局三产或是其他有关系的人－－注意，唯一的标准就是有关系。医疗器械公司经营的产品无所不包，只要院长点头能让你做的，小到纱布粘膏，大到CT核磁，你都能做。市场范围视关系范围而定。