如何应对药品招标

2012-3-23 来源：100医药网 www.100yiyao.net 收藏本网址

　　现在医院招标对于我们来说已属重中之重，以下是我的一些心德仅供大家参考。我们认为在招标之前首先应了解招标过程中的各个业务角色，其次把握招标时的关键时刻点，处理相关业务要素。

　　首先了解业务角色
　　1:招标人.
　　(1):医院:（指参加招标的医院）
　　(2):招标委员会:（一般由各医院业务院长和药剂科主任组成，他们代表医院制定招标的游戏规则）
　　(3):招标办：招标办组长及付组长（由业务院长及药剂科主任组成，是招标委员会的代言者）, 干事,招标委员会。.
　　(4):监督机构：**机关纪检委,卫生厅（局）纪检委, 有时物价局也参与
　　2:中介机构:例如海虹医药电子商务中心。
　　把握招标关键时刻点，处理相关要素
　　关键时刻点：
　　1:资料递送时间
　　2:投标报价时间
　　3:开标时间
　　4;评标时间
　　5:议标时间
　　6:中标结果公布及采标时间
　　(一)资料递交前工作
　　1：:解读游戏规则
　　（1)反复研读投标人须知: 从中了解（1）质量层次的分类：例如专利品种、优质优价品种、GMP 、非 GMP是否分开评比
　　(2)在同一质量层次的基础上何为评标，何为议标（一般3个或3个以上为评标，3个以下为议标）
　　（3）同一规格不同包装是否按不同品种对待，能否全部参与投标。
　　（4）评分原则:定性和定量.，在定量部分：商业GSP比非GSP差多少分，另外价格分的计算。
　　（5）是否有另外的规定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中标价或不能高于现供货价等。.
　　2:另外反复拜访招标办组长及付组长了解：
　　（1）投标人须知中不明之处。
　　（2）游戏规则的新动态.
　　（3）评标及议标专家如何抽取(一般从专家库中抽取,专家库包括临床专家、药剂科、制剂科、业务院长等副高以上职称者）。
　　2：拜访专家：通过前边了解到的专家情况安排多次拜访专家，争取在评标前拜访3-5次.。另外我们还通过咨询往年参加评标的人员了解以前的评标情况，根据建议我们制作了200张大名片(名片突出‘四川百利’四个字,产品名称用小字,把名片放于透明代中,装上资料作为提示物),同时我们的人员记住每个专家的联系方式.,以手机为主.，以便随时保持联系。
　　3:收集竞争者信息:
　　(1):我们通过以下途径了解竞争者信息:医院(现是否有货) 、专家(竞争厂家是否来拜访过) 、药剂科、当地商业公司、物价局(因所有投标产品都必须先到物价局备案)或直接与厂家联系大包以了解厂家是否参加投标.
　　(2):了解竞争者的销售模式(自营、代理、大包) 。
　　(3) :了解竞争者放货商业 ,以便通过商业了解其报价.
　　 (二)报价前准备工作
　　通过前边我们了解到的信息及公司给予的相关竞争厂家信息计算及评估竞争厂家的报价。
　　通过商业公司了解竞争厂家报价
　　坚持到最后一个报价
　　(三)评标前准备工作
　　1;通过招标办了解评标及议标抽取专家时间。
　　2:布防:在抽取专家的当天争取一个业务员守一家医院,随时保持电话联系，最大力度拜访专家。找寻专家的方式有四种(1)医院纪检处　　(2)院办公室（3）医院大门口(4)商业公司负责招标人员。
　　3:知道名单但未找到的,找寻联系方式发短信息.
　　4:再一次拜访招标办组长及付组长加强对我公司的印象
　　(四)议标前的准备工作
　　了解第二次、第三次报价时间及方式(通过商业公司)
　　随时与公司领导联系探讨第二次及第三次的报价
　　与商业公司及招标办随时保持联系了解议标抽取专家的时间。同评标一样布防。
　　(五)启动医院开发工作
　　通过后期拜访评标及议标的专家了解我们的品种是否中标，如确认已中标，迅速与商业公司联系合作开发,安排业务员拜访各医院药剂科准备签标(同时阻击竞争对手)
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