药品招标经验总结

　　一、背景资料
　　A、药品招标越来越重要，成为药品销售的通行证，产品的第二个生命。
　　B、一旦没有中标，多年的销售工作前工尽弃。
　　C、今年以来我的大区内连续有６个地区中标，收集了大量招投标的一手资料和经验教训。
　　D、我愿意在这里和大家分享，同时，大家一起来商讨招投标的应对之法。
　　二、招标信息的获得
　　从地办：从商业公司
　　从网络：海虹、医药梦网、万泽、医商网
　　从朋友
　　公司、地办、大区经理，各方及时反馈、沟通。
　　三、招标目录
　　进招标目录好不好的问题：
　　独家品种进了目录也不怕降价，一旦中标，进院时医院少一个推辞借口
　　不是独家品种，你不增补别人也会增补，
　　所以，还是进目录比较好一些。
　　增补的问题：
　　1、目录依据：各医院报、国家医保目录
　　2、增补：格式标书里有
　　基本都能增补上，但有些地方很难
　　3、注意剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种。
　　四、标书
　　（一、标书来源：
　　1、招标办购买 150元
　　2、医药公司复印
　　（二、标书格式：见附件
　　1、生产企业自投格式
　　2、商业投标格式
　　3、各项资质证明　纳税申报表金额
　　4、完整、准确、及时、主动
　　（三、招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药
　　（四、招标日程按排
　　（五、评标规则
　　五、投标
　　（一、报送资质证明
　　1、确定谁主投、谁配送问题：
　　2、选项择商业、分配送
　　3、确认通过资质审查
　　从投标公司、商业公司得知，确定没被人黑掉
　　（二、报价之前的工作
　　1、评标委员会人员，招标组织者
　　2、评标和议标是有区别的
　　3、评标规则，各项得分：
　　 生产企业主投：加分   最低价：加分   销售额、纳税额：越大越好

　　大致的评标标准
　　1、质量（43分）：（1）生产管理质量层次（GMP层次中属过专利保护期的药品加10分；国家单独定价的品种加5分）；（2）药品包装质量和实用性；(3) 临床疗效评价；(4) 产品质量可靠性；(5) 药品品牌知名度；(6)生产企业规模。
　　2、价格（25分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。　　　　　　　　　　　　　　　
　　3、服务（17分）： （1）配送服务能力；（2）销售产品的质量、疗效等提供咨询服务；（3）产品入库前验收对破损退换或近效期退换的服务；（4）经营企业规模。
　　4、信誉（15分）：（1）企业投标信用；（2）履约情况；（3）供货企业履约率；（4）药品经营质量保障的可靠性；
　　这里面每一项都应计算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的结果全体现在分值上，很重要。

　　评标方法
　　1、采用综合评价方法。
　　2、通过定量评价，在每个药品类别中选择得分最高的6个不同品牌品种为入围品种；大输液按类别分别选择得分最高的8个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末位淘汰的方式确定入围品种。
　　3、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择1个中标品种；在GMP类别选择3个中标品种。大输液类别选择5个中标品种。
　　4、找招标公司、负责人：
　　A、有多少同类同名品种投标
　　B、其他品种都通过哪里投标
　　C、本次招标几选几
　　D、其他品种的报价（很难做到）
　　5、关键人物及关键费用：
　　A、招标办主任、组织者：一般以某一大医院的主任、院长为组织者。
　　B、有影响的学术专家
　　C、卫生厅、局领导
　　D、抽取评标人员的办法
　　E、投标是一定要花钱的，只是多少的问题
　　6、全面工作，多方接触：目标医院的主任可能参与评标
　　（三、报价工作
　　报价时间：最后一天最后1小时
　　报价价格：历史报价、同类报价、标底、 正常商业扣率推算
　　报价的原则：报价底限原则、最低中最高原则，高价放风。
　　多包装报价问题
　　规格换算问题
　　六、开标
　　开标时间：投标完第二天
　　开标不等于中标
　　开标即投标公示
　　七、评标
　　开标后到中标之间的评标工作，是最关键时间，很多幕后操作在此之间发生
　　八、中标
　　1、中标：中标目录　中标侯选目录
　　2、未中标：
　　　　　增补、
　　　　　压库、
　　　　　备案采购、
　　　　　降价谈判
　　九、执行
　　十、做好招标的要求
　　1、要求公司文件准备，及时、准确、全面
　　2、要求大区经理及时沟通、跟进、参与、决定
　　3、地办的全力配合，寻找关键人物，关键费用。