做大低价药的基础

　　医药网2月4日讯　为了补充基药品种的实施范围，国家推出低价药品目录，以满足基层医疗机构的用药需求。每个制药企业都想抓住这个契机，认真筛选公司原有品种，对已进入国家低价药目录又有市场竞争力的品种进行二次开发，设法进入各省市低价药目录，以换取潜在的销售量，带动其他产品销售，进一步扩大市场份额。

　　选对品种

　　这是做大低价药的基础：

　　独家品种、独家剂型或独家规格的品种，少于3家企业生产的品种，价格无可比性，有一定的定价优势，可以预留一部分费用空间，便于生产厂家和配送商以后的操作。

　　疗效确切稳定的品种。基层医疗机构用药接触面广，适用范围大，多为长期用药，因此产品疗效尤为重要。若产品疗效不明显或副作用大，空间再大，促销政策再好，最终还是要被基层医疗机构淘汰。

　　广为人知的产品容易在短期内为广大患者接受，完全冷僻的产品空间再大，疗效再好，基层医疗机构也不敢大批量使用。毕竟是要打预付款的，谁也不愿冒风险。

　　找好配送商

　　此举可借用当地经销渠道和网络：

　　原来合作比较好的经销商，彼此已有相当程度的了解，无论是公司领导还是部门主管，都已建立了比较完善的人脉关系网络，能快速把产品配送下去。

　　资金信誉度好的配送商。一旦确认了配送商，就牵涉到打预付款拿货，要求配送商有充盈的现金流和良好的资金链，确保产品及时配送。千万不能出现基层医疗机构出了计划订单，该公司却没有钱进货的现象，导致配送链断裂。

　　终端网络相对齐全的配送商。一个城市有若干家配送商，不利于价格控制和政策落实，最好选择1～2家配送商，覆盖80%以上基层医疗机构，厂商可构建紧密型全方位合作。

　　组建队伍

　　这是保证低价药顺利推广的关键，这支队伍要具有以下特点：

　　1.完全区别于普药销售和临床促销。低价药与基药产品一样，以基层医疗机构为销售对象，既区别于大流通、大渠道，也不同于二级以上医院销售。单独组建一支业务员队伍，才能全身心投入低价药销售。

　　2.知识专业化。和临床促销一样，低价药销售也需要了解药品常识，虽然大多数低价药原属普药范畴，但销售对象已经从渠道转为终端医生，业务员必须掌握促销品种的药理知识。

　　3.具有全新经营思路。以基层医疗机构为对象，以终端医生为目标，这是低价药促销的方向。普药品种临床化促销，新药品种渠道化运作，这是低价药新型的经营模式，必须在自己的“一亩三分地”精耕细作，才能将市场盘活做大。

　　三管齐下，有了好品种，找到合适的配送商，再有一支专业化的业务员队伍，就能在低价药这片“蓝海”中，闯出一条属于自己的航线，到达光明的彼岸。

医药网新闻