企业营销的提升空间

　　医药网1月29日讯　接触过不少企业，其中很多有一定的产品资源，只是苦于没有得力的营销队伍和高质量的客户，没有找到实现销量井喷的渠道和资源。很多企业对自己的当家产品的卖点和优势以及核心竞争力无法说得很准确。销售做得怎样全凭遇到什么样的客户，也就是我们所说的或守株待兔或乱劈柴式的原始招商和零推广的自然销售。

　　企业营销提升分为销售资源提升和产品价值提升两大部分。只有将企业产品资源与市场营销渠道资源有机嫁接，才能真正焕发产品价值。包括很多运作多年的大产品在内，全国真正做好、做达标的区域尚不及1/2甚至1/3，其余市场有的是因上游实力不足，导致产品在地区挂网或物价核定或医保办理等准入环节跌了跤，完全失去参与医院销售的资格，有的则是终端销售或推广能力弱，或销售政策缺乏动力，销售空间不足以支撑，医院销得半死不活。有些进入全国医保的独家产品，一个医保周期结束后年销量只有一两百万盒，不足正常的1/3。

　　产品价值的提升空间

　　有效规划产品生命周期和营销策略与计划，把产品准入和市场开发覆盖的每一个关键环节有效处理好，不留硬伤，保持产品价值不受损伤。结合企业投入资金状况和市场阶段有效进行产品宣传和推广，烘托自身特色和优势。系统化推广和运作才能在终端和客户圈内将产品有效广而告之，广泛接纳，增加产品的可信度和知晓率，形成产品的品牌效应和含金量，也需要有专业化人才或外脑的扶助与实施。

　　好产品只是底色，好营销方是产品未来的描绘师和实现者。独家产品如果缺乏运作经验，挂网价格挂成地板价，渠道混乱一片，产品的基本面遭到破坏，就会失去价值和意义。同质化产品如果有更强的运作能力和资源，也并非穷途末路。

　　每个企业对自己的产品更了解，但不够了解的是自己的产品核心优势究竟在哪里，是空间优势，还是疗效优势；是安全性优势，还是成本优势。除了隐隐约约的独家品种的轮廓以外，就很难再说清什么。市场上没卖起来的独家品种漫山遍野，企业既不了解市场的同类产品，也说不清自己的问题和优势，营销尚欠深入和专业，就会欠火候、欠销量。

　　产品渠道定位和选择以及是否遵守营销之道和诚信底线，严格保护市场是企业能否重塑营销的第一道关键选择题。很多企业缺乏销售经验，不懂营销规则，各渠道混做，见客户就报价，要货就发，不管之前有无全国总代，有无省代，有无市代，有无医院代理，不管货物流向医院、药店还是大流通。把新药当成普药卖，缺乏产品被市场认知的基础，很快会被市场避而远之。商业信誉和口碑是产品在市场安身立命的根本，产品卖不好，企业口碑好尚可挽救，由于口碑和信誉问题导致卖不好则无人可救，丢掉信誉就是丢掉市场。

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