筑牢营销力“三梁”

　　医药网2月12日讯　塑造营销力首先要找到营销力发挥的基础，即目标市场、营销模式和组织体系，我们称为“三梁”。

　　目标市场就是方向。医药行业虽然不大，但其行业特殊性决定了产品和市场的复杂性。以处方药为例，在确定大类后，要结合产品所在治疗领域和特点选择更精准的目标市场。治疗抑郁和焦虑的产品，其目标市场可选为精神病专科医院以及综合性医院的精神科，心脏支架手术用药的目标市场要选择具备心脏支架手术开展能力的医院。

　　营销模式要根据产品特点和企业营销现状进行选择。很多以研发机构起家的处方药企业有很好的产品，如果选择自营模式，自建团队风险较大，选择招商模式可能更好。锦州奥鸿药业、舒泰神药业、海思科药业最初都是以处方药招商模式起家的典型代表。但当企业发展到一定程度，具有处方药操作经验，需要加强产品的市场控制力的时候，可以考虑自营模式。目前的外资、合资企业以及一些较为成熟的处方药企业大多以产品自营模式为主。

　　营销组织体系包括部门设置、管理跨度、人员能力等方面的考虑。在企业发育的初级阶段，产品比较单一，营销组织也较简单，责、权、利相对集中。当企业发育到一定程度，可能混合多种营销模式，具有覆盖多个治疗领域、面向不同目标市场和处于产品生命周期不同阶段的多种类型产品，就要求企业重塑营销组织，可能选择更复杂的组织结构，也可能根据产品的不同类型、依据产品的营销组织分线，壮大产品营销支撑体系。

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