2015年连锁药店的营销到底该往那儿走？

　　2015年，在电商、政策的双重挤压下，连锁药店的营销到底该往那儿走？笔者思考如下：

　　加深专业化

　　未来实体店最大的优势在于严格、细致、到位的药学服务。因为药品是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌症、剂量、个体差异性，以及科学的联合用药需求，注定了必须有专业药学和医学等服务，才能达到疗效最佳、患者才能最满意。

　　连锁药店要靠专业服务提升附加值，留住顾客和提高药品售价。因为药品价格在影响消费者购买的因素中通常排在第三位，第一位是疗效、第二位的是毒副作用。

　　另外，由于网络导购时间和空间的限制，网上药店的药学服务是不可能做得很到位，实体店应该在药学方面打造自己的核心竞争力，让消费者为专业服务买单，让服务产生价值和提高患者粘度。

　　追求精细化

　　营销的精细化管理则是连锁药店更为缺乏的一种能力。精细化管理需要引入SWOT分析（通过确定企业自身的竞争优劣势、机会与威胁，将公司的战略与内部资源、外部环境有机地结合起来）和PDCA循环（按照计划、实施、检查、处置的循环来实施质量管理），从制度到流程、从管事到管人的每一个步骤都要深入、细致、精密，把每个细节做到位。比如，药店促销要考虑每年11月提前为次年做一次针对供应商的促销招商会外，还要提前2～3个月与供应商沟通争取促销政策资源支持。其他时候也应按照季节与气候的变化来筹办相应营销活动。促销信息的精确化、靶向传播的方法与执行、针对竞争功能对手的阻击性促销活动设计等都需要做精细化的规划与执行。

　　向品牌企业要资源

　　一般来说品牌产品和企业的资源有：独家品规资源、高素质的地面团队协销助销资源、先进的营销理念和方法、丰富创新的促销物料、专业到位的培训以及各种大型活动的优先参与权。

　　品牌企业的人员水平和推广方法创新、推广物料的制作水平，是高毛利企业根本就无法企及的。而品牌企业也需要联合强势连锁来扩展终端。连锁药店要学会争取品牌企业的各种资源，同时也要把品牌产品的资源列入综合毛利中去。

　　此外，管理也不是“赶时髦”，简单模仿他人引入某个产品或采用某种咨询管理模式很难真正为企业带来的业绩成长。而长期持续的营销管理需要认清自我，有选择性地借鉴别人的优秀经验和思想，为我所用。

　　走向商务电子化

　　所谓“商务电子化”，是指利用各种信息技术手段，提升自己各项营销活动的效率。

　　在信息技术日新月异的移动互联时代，药店销售也应与时俱进，做出配套更新，提高药店的活跃度，使消费者新鲜感不断，这样才能长久留住他们，并吸引来更多新的访店者。

　　首先是会员族群营销，即在互联网上组建各类疾病的“病友互动群”，通过即时推送消息可大幅提高药店营销信息传播的效率。

　　其次是会员信息的电子化管理。目前多数连锁药店已设会员制，但会员信息多提留在姓名、年龄等基本信息的水平，2015年可在此基础上添加会员的健康状况、常用药品种等内容，慢慢完善会员信息跟踪体系，并定期为不同会员提供个性化的购药建议。再次是引入各种线上支付手段，比如支付宝和微信支付平台，适应那些时尚的消费者购买支付需求；建立自己的进销存系统，以指导销售和分析优化品类。

　　目前也不少连锁药店已采用视频手段实施远程审方，其实视频方式还可以有更多的应用，如通过视频对门店的运营状态、店员和药师的服务表现、药品陈列等方面进行实时监控。

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