普药是在病人中及临床上广泛使用的常规药品

　　医药网3月6日讯　由于普药是在病人中及临床上广泛使用的常规药品。它们通常都具备同一特征，如技术含量低，市面上有多家企业生产销售，而且该类药物进入市场也比较容易，且价格低廉，在普通患者与临床上已经形成了固定的用药习惯。所以，在过去的多年时间中，普药营销由于营业额大、利润低、业务员收入也较低，不受业界待见，被戏称为“搬运工”或“卖大葱的”，处于医药营销的底端。而且市场上很多普药产品又是不盈利的，厂家“赔本兼吆喝”，不做，丢失销售规模和市场份额，继续做，卖的越多赔的越多，境地极为尴尬。这既反映了行业的真实情况，也反映了企业低效、低利、低增长的成长困境。

　　近年来，也因有越来越多药企加入了药品市场这个大家庭，使药品市场逐渐地庞大起来。对于大多数销售普药的企业，正利用市场的普药销售团队和通过各种推广方式进行销售工作。同时也标志着普药营销的竞争也越来越激烈。无怪乎许多普药企业营销人员感慨说：“正是因为普药太普通，销售才不能普通。”所以，根据当前形势，普药企业想要在营销中成功就必须在普药营销中跨越关键的“三重考验”。

　　一、挖掘与规划：产品突破

　　作为很多普药销售人员，在运作普药销售时，经常运用的办法就是把产品目录直接拿给经销商的采购人员看，让他们直接去选，选的结果往往在很多时候不理想，这是一个普遍的现象，但实际情况并非如此。普药公认的东西并不是所有的人都懂，并不是所有人都知道，问题的关键在于我们是不是很深入的去挖掘，挖掘作为产品自身存在的卖点，生产工艺，所采用的原材料，获得的权威部门的认可，生产人员的学历和经验等等诸如这些的东西，其原理同样类似于挖掘厂家自身的卖点一样的性质。尤其对于存在一定价格障碍的普药产品的销售，卖点的挖掘有时候非常关键，关键是作为销售人员要深入的去挖掘。

　　同时，普药企业的典型营销问题还在于缺少科学的产品规划，恰恰相反，普药产品往往就是由于缺少规划而没有做大。而且，普药产品一般在产品力上大都没有什么特色，反而更需要规划，没有科学合理的产品规划，就没有普药产品营销上的突破。普药企业产品线规划的终极目的是为了形成特色产品线和渠道品牌。鉴于大多数普药企业的规模都不大，走小而精的专业路线就尤为重要，用市场营销里的一个理论就是小企业应该做市场的补缺者。具体就是通过规划和发展普药企业的特色产品线，从而在某一治疗领域或者剂型等方面是突出特点，实现差异化的竞争力，如小水针剂企业、外用栓剂企业、中药补血类企业等。

　　为使普药产品营销有效突破，普药产品也要分门别类，找出自己的市场产品、维持产品和利润产品。市场产品依据普药市场和普药产品的具体特征，走低成本路线，占领市场，形成一定的市场规模和普药品牌。维持产品属鸡肋产品，虽没有大的发展，但依然可以摊薄生产和销售成本。利润的产品即业内人士经常提到的新普药，但往往难以形成规模。多数普药企业走进了“有利润的产品没有规模；有规模的产品没有利润”的怪圈，打破这一怪圈，需要调整营销政策。

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