医疗机构的运行机制改革不断深入 朝着现代销售迈进

　　医药网3月13日讯　年初，全国卫生委员会工作会上提出下一步的重点工作是全国医疗卫生信息与药监部门信息对接，加快药品集中采购平台与国家药管平台互联互通的进度。

　　源头规范药品采购

　　无庸讳言，国家药管平台形成将会导致生产企业两极分化。中标价格在全国范围内太低，企业可能会因为失去营销推广价值而退出投标，或者不顾成本采用低价投标占领全国市场。这是理论状态下的局面。但各地招标政策总会设置方法化解全国统一性，因此这一局面并不会马上出现。需要提醒的是，国家层面新政出台总会涉及多方面问题，尤其是不同部委的权力交叉地带，医药分开、药品销售、药品采购实质上是一种政府采购行为，必须进行深层次的医疗制度改革，这远非国家信息平台所能解决。

　　当然，信息平台有利于公开、公正，提高效率和透明度，应用现代科技手段，减少人为因素的干扰。政府肩负起对整个行业的指导、制定政策、保障监督和服务的责任。这也意味着医药市场新时代的到来，长远来看国家药管平台将会“武力统一六国，结束春秋战国时代”。

　　深层次来看，国家实行药品集中招标采购就是为了遏制药价虚高，减轻患者负担。此初衷在各地执行中出现了这样或那样的问题，尤其是地方和既得利益者与中央的博弃已严重阻碍了这一宗旨的实现。随着改革深入到攻坚的关键阶段，要真正实现挤干药品水分、遏制医疗不正之风的作用，统一各地出台的招标新政割据，也到了体现出国家从源头抓起，规范药品采购，标本兼治，改变“以药补医”的决心和信心的时候了。

　　可以预计，随着医疗机构的运行机制改革不断深入，招标将走上更加统一的快车道。这将更深刻地影响医药市场发展和企业营销模式。国家药管平台的建设又从另一个侧面加速医药市场朝正规方向发展，更迫使企业寻求新的市场营销模式，朝着现代销售迈进。

　　不冒进亦不被动

　　企业如何迎接这一挑战？首先，要做好长远的市场战略规划。依据以往经验，一个政策的出台总会经过较长时间的磨合，意味着市场变数加大。要眼观六路，既不能盲目冒进，也不能迟缓被动。跟进过早可能暴露价格和意图，被竞争对手赶超。迟迟不动，又会影响各地的价格策略和正常运转，丧失市场机会。企业的火候要掌握得恰到好处，要相机而动。

　　其次，要有应变的心理准备。价格透明使企业的利润空间变小，生产企业要做好进入价格“红海”打白刃战的准备，对一些一味打价格战的企业要有反制措施，善于处理好企业整体和地区局部的利益关系，加强政府公共关系和执行力，化解价格透明带来的高品质、高价格的比价劣势，把企业的整体优势真正转化为市场机会。

　　第三，提高市场策划和执行能力。有实力的大企业能在信息平台上取得价格优势，可借此打造企业的市场形象和美誉度，整理、巩固和扩大销售渠道，健全升级市场网络，从而带动原来劣势地区的销售。小企业可借此机会反超大企业。过去由于在规模实力、市场战略、营销策划、人才方面都相对落后，小企业无力正面与大企业抗衡，即使有机会也无法一下承担全国性的市场销售，有了这个平台，企业就有了逆袭的机会。

　　第四，整体提高企业运营水平，降低成本。从市场经济学的角度考虑，产品价格下降，要求前端成本必须达到最小，即经济学提出的边际成本，其中包括原料成本、人力成本、财务成本等，相应成本都要下降。

　　第五，重视生产能力和质量水平。这个平台表面看是价格信息，实质上是企业整体实力的展现。没有统一的全国信息平台以前，企业的市场和影响都是局部的。企业没有充足的准备，将会就事论事，眼睛只盯着价格。

　　把这次政策变化变为实在的市场优势，这对企业是一次倒逼，或者说是自救求生的改革，也是凤凰涅医药网新闻