药店圈流行的单品营销“利”与“弊”

　　医药网3月17日讯　近日，谈及业界流行的“单品突破”，曾任海王星辰总经理、现为福建新紫金连锁顾问的钱舜尧泼了一瓢冷水：“只抓一个品种提升多少，获利多少，不想想其他失去了多少。”

　　据钱介绍，在新紫金，药品经营不讲单品，只讲结构，追求品类结构的平衡。同样，新紫金也“不以单品改善为荣，而是看门店商品结构好不好。

　　钱舜尧的观点得到了法默西（北京）管理咨询有限公司总裁尹东宇及药品零售专家吴小智的一致认同。

　　单品营销的“利”

　　从去年开始在药店圈流行的单品突破，火爆背后的大背景是：药店人力、房租成本抬升，药店密度大、顾客被不断分流，多元化受阻、利润效益增长乏力。

　　此时，不少连锁掀起的单品策略，像是为这一灰暗的背景打上了一剂强心针。翻倍、四倍、数十倍，单品运营确实为不少连锁带来了显著的销量提升。

　　而之所以从去年才开始大面积流行，实质上是工商合力渲染的结果，是之前单品营销的升级版，力度更大而且更加聚焦，好比是物理学上既缩小受力面积又加大压力双向提升“压强”的生动例子。

　　从药店圈竞相仿效的现状去探析，无容置疑其中肯定有诸多利好。

　　在吴小智看来，最大的利好无非三点：

　　一是可以在某个阶段迅猛地提升某些单品的销售，甚至创造销售奇迹，为工商合作创造标杆案例；

　　二是可以借助对单品营销从上到下的高度聚焦，极大推高员工激情，极致调动员工销售意愿与动力，极速催生诸多销售技巧；

　　三是由于某些黄金单品的带动，有效地培育了顾客的消费习惯（尤其是增量需求），杠杆化地带动了某些品类尤其是新兴品类的成长。

　　单品营销的“弊”

　　“单品突破被当今药店当作突围利器，其实它是一柄双刃剑，甚至有业界同仁认为，这是上游为药店挖的一个坑而已。如果操作不当或者当作神器无原则推广，或许最终会得不偿失。”吴小智不忘提醒业内相关的风险，“不但药品零售，但凡零售业，销售都应更多表现为细水长流，任何的暴风骤雨都是一时之快无法长久。”

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