中药零售巧打“养生牌”

　　医药网4月10日讯　近年来，“大健康”理念越来越得人心，大大提高了很多药食同源类中药的受关注度。在“大健康”理念的主导下，人们渐渐养成“大病进医院、小病进社区、健康到药店”的日常健康管理习惯。笔者认为，药店中药品类销售的平均占比将很快从目前的8%增长到15%以上。

　　尽管如此，目前零售市场上中药的销售依然不如其他品类。原因主要是专业人才以及相应奖励机制的缺乏。在执业药师普遍供不应求的当下，药店售卖中药的营业员多数并非掌握中药识别、鉴定的专业技术人员，只经过短期培训就上岗。受限于运营成本，长期规范的培训更是困难。由于中药销售过程琐碎、难以计量，因此缺乏有力的奖励机制也致使营业员缺乏营销动力。

　　作为药店是多元化的“领头羊”，中药是药店利润增长的主要贡献者，一般中药都有50%以上的毛利，远高于其他品类，且通过药食同源中药的联合用药销售，可以提高客单价。

　　变“看病”为“养生”

　　那么，如何通过营销策略来激活中药零售目前这种“不温不火”的现状？笔者认为，在增加药师配备和营业员专业培训的基础上，差异化的营销方式也很重要，要把中药和“养生”的理念更紧密的结合在营销活动中。

　　2010年卫生部和国家中医药管理局颁发的《中医坐堂医诊所管理办法》已开始鼓励药店开办中医坐堂，但在这几年的实践中，由于尚未与医保衔接，诊金也并不便宜，与专业的中医药馆相比并没有太多优势。此外，名医难求也使得中医坐堂没能对中药零售产生大幅提升作用。因此，要改变这一形势，还是应该把消费者养生意识的提高充分利用起来。对于慢性病的调理，越来越多的患者把中药视为第一选择。在营销中，应把“看病治疗”改变为“养生保健”，鼓励到药店购药的顾客给坐堂中医“号一号脉”，并提供一些“防胜于治”的日常养生建议。

　　另外，养生组合处方提供和宣传也有必要。药店营业员可在坐堂医师的指导下，把一些毒副作用低的药食同源类中药按照不同药效一起打包成袋装。最好是组合配方集中陈列，并标示出药材成分与针对病症。例如，远志、酸枣仁、龙眼肉、当归等中药组配在一起用于改善失眠多梦，帮助安神养心。

　　举办文化节活动

　　2014年是“中医馆年”，很多连锁药店都陆续开了中医馆，也陆续开展中医药文化节活动，比如北方的连锁成大方圆、漱玉平民都每年开展中医药文化节活动，大力宣传与普及中药和养生知识。

　　药店定期开展中医药文化节系列活动，比如“膏方节”“参茸节”“花茶节”等等，是一种差异化的营销方式。其鼓励社区居民关注和参与中医药知识互动，同时邀请中医医生到店开办义诊，并搭配一定程度的降价促销，对中药零售的销量有很大的激励作用。

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