控销队伍是游击队？未必

　　医药网5月11日讯　有人说，品牌厂家的零售队伍是中央军，控销团队是县大队、区小队，即游击队，让我们简单比较这两支队伍的异同吧。

　　从活动区域来看，品牌队伍多集中在省会城市及经济较发达的地级市，前几年的控销队伍多在第三终端作战，近几年逐步向城市转移，很多省会城市药店也都成为控销覆盖对象，双方的差别已越来越小。

　　从产品构成来看，品牌队伍产品多为OTC大产品或以大产品为主的几个产品组合，多数有媒体广告支持，通过渠道分销、人员终端拉动；控销队伍产品大都是非品牌或品牌企业的二线产品，多以终端常用产品组合形式存在，一般包括呼吸系统、抗生素、妇科、心血管系统等用药，数量在十几个到四五十个不等，很少有控销队伍只做一两个产品。

　　从目标市场来看，品牌队伍的主要维护对象为大中型以上连锁，多数控销队伍以诊所、单店为主，这种局面是有原因的。单店和诊所更容易操作，尤其是在开发和回款环节，大中连锁的维护相对麻烦，款期也较长，但随着新版GSP的实施，单店会越来越少，所以有想法的控销队伍也都在向连锁转型。

　　从赚钱效应来看，品牌队伍的薪资构成以底薪加提成为主，控销队伍以层级加成为主，部分控销人员自己当老板拿底价和终端进货价的差额利润，所以，整体而言，控销人员收入偏高。在好的控销队伍，地总一年能拿50万元甚至更多，成熟的县总一年拿十几万元也不是大问题。多数OTC终端人员拿不到这个数，外资终端代表收入稍高，国内企业整体偏低，这也是为什么多数企业自营队伍不喜欢跑药店的一个重要原因，而跑临床的收入一般还不错。

　　从发展趋势来看，品牌企业的队伍逐步向第三终端市场布局和渗透，争取下游市场，也在做控销，尤其是品牌企业的二线高毛产品，控销队伍也在逐渐向连锁转移，两者的差距越来越小。

　　再强调一下，传统的控销主要指2010年以前做第三终端的模式，现在的控销概念应该包括OTC自营、终端直供和终端招商，准确地说，控销不单单是一种销售模式，而是为了控制渠道、价格和终端，是一种营销思想！

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