成功医药招商的思路 |
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医药招商,作为一个庞大的、系统的工程,在实际操作之前,必须把招商思路给设计好。那么,企业要想成功招商,该如何设计自己的思路呢?
一般流程:整体招商方案设计--招商人员准备--招商广告创意、媒体选择与刊登--1次信息处理(来电、来函)--2次信息处理(书面回复)--发出会议邀请--召开会议(签约)--督促履约--款到发货--档案移交--协销工作开始。在招商之前,应制定详细的《招商手册》以控制流程。
无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将医药招商信息传播到目标招商群中去。
在医药招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?
要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
企业在医药招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。
这就需要企业要么有切实可行的方案,要么建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。
还有企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。
为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。
通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售,而是企业在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。
在医药招商过程中还应该让已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。
事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。
企业的医药招商要有针对性,方法性,选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务于产品的销售。
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