经销商不愿做大做强 药企自身有原因

　　大多数医药企业都希望持续发展，做大做强，成为中国第一、世界第一，最终成为行业一哥。其实，某种意义上来说，所谓行业一哥，也只是成就药企老板自己的皇帝梦。

　　厂家要持续发展，自然要求经销商也得能跟得上，这就需要经销商能及时更新思路、加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果自然是合作双赢，大家一起获得持续发展。

　　希望归希望，现实情况却是很多经销商不肯按照厂家设定的路子来，要么舍不得投入、不增加员工、不拓展渠道和区域、不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量;每年的任务量也就是刚刚能完成，即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。

　　这实在是让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼、专家洗脑、样板示范，能使的招都使上，实在不行就换经销商;有些厂家老板也实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做得认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀?

　　厂家是厂家，经销商是经销商，厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，有认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗?笔者自己是个普通的小经销商，就从经销商的角度来分析一下这个问题。

　　经销商之所以不愿意做大，主要是因为有以下几点因素：

　　1.市场要做大 成本要加大

　　从厂家的角度算来，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多，其实这个算法在经销商这不成立。经销商认为这里面有个成本的问题在里面，业绩若要提升，经营成本肯定要同步提升的，担心到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况出来。

　　2. 先投风险大 少赚强于多赔

　　这提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员，增加车辆，增加对市场的各项投入，也就是说，要先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗?若是赚不回来不是就亏了?再有，产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但安全。

　　3. 盘子小好掌控 盘子大难驾驭

　　业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队。越来越多的客户，很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了。

　　4. 做大了 附加问题也多了

　　业绩的增加，虽然会带来利润的增加(可能的)，但也会增加许多的问题，例如前面所提到成本增加，还是人员增加带来的管理问题，营业额增加带来的税务问题，公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门，树大招风嘛。毕竟，赚钱最终是为了提升生活质量，但把自己累的半死，何必呢?

　　5.做大不重要 做强是根本

　　有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商。其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。现在生意已经进入稳定期，应该更多的关注家庭，弥补对伴侣的感情，关注孩子的成长，同时，还得注意自己的身体调养。生意是做不完，钱也是赚不完的，何必那么累呢?很多经销商老板也认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是最重要的，做强才是根本。

　　当然，不想做大的原因还有更多，总而言之，不是老板不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑。企业不能光劝别人开快车，也要关心人家刹车好不好。