药品招商代理模式的“红旗”还能打多久?

医药网7月8日讯　

　　 [背景]过票受阻 销售淡化

　　全国有近4800家药品生产企业，其中85%的企业采用招商代理方式实现销售，即将药品利润空间的大部分让利，全部或部分销售权限委托给代理商。这种模式在药界大行其道近20年，在很长一段时期内，为实现“以最低成本快速占领市场”发挥巨大作用。但随着近年医药政策变化，招商代理模式遇到极大挑战。

　　首先，药品价格不断下行，成为招商代理“让利”的阻碍。空间被压缩，自然不能满足代理商和客户对利润的需求，利润降低对下游客户的积极性有所影响，势必要压缩费用，甚至压缩中间环节。

　　其次，国家各项财税政策变化，维持招商代理日常运转的“过票”行为遭遇巨大的政策风险，加上药监、工商等职能部门监管，整个“招商-代理-销售”的资金循环面临空前压力。发票、资金、货物等要素，只要有一环受阻，就会环环受到牵制，整个经营盘面可能崩溃。

　　再有，随着招标、医保支付改革等核心政策调整，药品采购、定价、销售方式发生深远变化。药品在招标过程中走完了过去大部分市场准入和采购销售的流程，带量采购、量价挂钩的采购方式一旦发生，则意味着一段时期内的药品交易完成，很大程度上强化了机构与机构的谈判交易方式，淡化了点对点的销售作用。

　　 [分析]处方药销售趋势

　　既然无利可让、过票受阻、销售淡化，那么，依赖代理商网络来实现销售的招商模式是不是也行将就木了？在回答这个问题以前，我们先来分析整个医药销售链条及其发挥的职能。

　　底价代理：过票公司隐秘

　　在底价模式下，厂家拥有产品资源，仅承担产品的生产职能，产品出厂后进入流通领域几乎将后续的几个环节外包：配送由商业配送公司负责，承担货物流、资金流及信息流的职能；销售由代理商完成，负责代理区域内的招标、物价、医保等政府事务，以及医院开发、推广上量等重要职能。

　　除了以上三大环节，过票公司在医药生态圈中处于隐秘状态下不可或缺的一环，替厂家及代理商完成发票高开及现金回笼的重要职能。

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